春(chun)節促銷(xiao)(xiao)是(shi)全年(nian)(nian)非(fei)常重(zhong)要也(ye)很活躍(yue)的(de)(de)一個促銷(xiao)(xiao)檔期(qi)。廣泛意義上的(de)(de)春(chun)節市(shi)場，橫越圣誕、元旦(dan)、春(chun)節三(san)個促銷(xiao)(xiao)時(shi)機，促銷(xiao)(xiao)期(qi)長，消(xiao)(xiao)費(fei)強勁。春(chun)節市(shi)場呈(cheng)現出(chu)來的(de)(de)主要特(te)點有：零售（團購(gou)）成交量大，約占全年(nian)(nian)零售額(e)的(de)(de)25%-30%左右；促銷(xiao)(xiao)活動(dong)頻(pin)繁、花(hua)樣繁多。在以消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)促銷(xiao)(xiao)為主的(de)(de)零售市(shi)場上，較為常見的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)形式主要有降價、買贈、返券（積分）、抽獎(jiang)以及折(zhe)扣等(deng)。
今天，在產品同質(zhi)化(hua)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)嚴重、促銷(xiao)手段越(yue)來(lai)(lai)越(yue)相似、品牌間(jian)隔(ge)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)不(bu)清晰的情況下，您的促銷(xiao)活(huo)動憑(ping)什么從眾多的促銷(xiao)活(huo)動包圍中(zhong)跳出來(lai)(lai)呢？
只有(you)創新。創新作為整(zheng)個社會的(de)(de)需要(yao)，正(zheng)在快速滲入各個行(xing)業、各個階層，就連農(nong)民兄弟討薪也從過去的(de)(de)爬樓、爬塔轉變為今天的(de)(de)敲鑼(luo)打鼓。促銷亦(yi)然。
反思篇
春節是(shi)中(zhong)國(guo)人非常重視的(de)節日，是(shi)全家團團圓圓、熱(re)熱(re)鬧鬧的(de)日子。爆竹、春聯、紅包作為春節的(de)符號，也漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)的(de)滲入了(le)春節促(cu)銷。春節促(cu)銷已經(jing)開始(shi)呈現出下列特色：
與春節(jie)相(xiang)關的各種(zhong)符號(hao)，像紅包、春聯、生肖等(deng)極富(fu)春節(jie)色彩的物(wu)品(pin)，被(bei)作(zuo)為贈品(pin)大量運用；吉祥、喜慶的祝福語被(bei)用作(zuo)促銷主(zhu)題得到了廣泛運用，如“吉多福滿新春至(zhi)、賀歲禮(li)佳情意濃”、“福旺(wang)財旺(wang)運氣旺(wang)”等(deng)。
而與春節(jie)相關的(de)品牌舉(ju)行聯合(he)促(cu)銷(xiao)，正在逐步成為一種新的(de)形式，如首信手(shou)機聯合(he)“徐福記”舉(ju)辦的(de)“從年頭甜到年末”的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動。
此(ci)外(wai)，注(zhu)重利用春(chun)節特點(dian)(dian)，展開各(ge)式各(ge)樣的(de)促銷或推(tui)(tui)廣(guang)手段開始(shi)被(bei)得到重視(shi)，如利用春(chun)節市場客(ke)流(liu)量大(da)的(de)特點(dian)(dian)，推(tui)(tui)出積會消費制來收集顧客(ke)資料，建(jian)立與消費者的(de)關系，為下一(yi)步(bu)的(de)數據庫營銷建(jian)立基礎。至于，充滿(man)深厚春(chun)節色彩的(de)促銷海(hai)報或宣(xuan)傳(chuan)畫冊則更(geng)不用說了，背(bei)景圖案為大(da)紅的(de)中國結(jie)或“福”已經(jing)非常(chang)常(chang)見。
同時，我們也注意到，部分品(pin)牌(pai)開始關(guan)注如何(he)在春(chun)節(jie)(jie)里實現(xian)精確的(de)(de)訴求促銷(xiao)信息、接觸訴求對(dui)象的(de)(de)傳播目標，如LG在春(chun)節(jie)(jie)期間推出的(de)(de)“LG新年好禮，送(song)給天下有情人”的(de)(de)促銷(xiao)推廣活動(dong)。商(shang)場(chang)則通(tong)過舉(ju)辦各類“節(jie)(jie)”、“會(hui)”、“展銷(xiao)”等活動(dong)來吸引(yin)消費者的(de)(de)注意。
值得強調(diao)的是，網(wang)上(shang)營銷為延伸春節(jie)市場(chang)提供了寬廣的平(ping)臺，網(wang)上(shang)消費、送禮正在成為一(yi)種風氣。
然而，即便如(ru)此，我(wo)們還是發現(xian)春節市場的實(shi)操存在著不少的問題：
1、促銷策劃盲目性強，未能充(chong)分結合春節(jie)(jie)市場(chang)的(de)特點進行促銷組合，更有甚者(zhe)，是(shi)直接在國(guo)慶節(jie)(jie)的(de)促銷方(fang)案修改而成，明顯的(de)對春節(jie)(jie)市場(chang)有缺乏理性思考和(he)系統規(gui)劃；降(jiang)價和(he)賣贈泛濫(lan)就(jiu)是(shi)一個(ge)典(dian)型的(de)例子；
2、禮(li)品(pin)(pin)市場(chang)活躍，但我們(men)的(de)家電廠商卻未(wei)能結合(he)春節(jie)禮(li)品(pin)(pin)市場(chang)活躍的(de)特點(dian)，推出(chu)富有春節(jie)特點(dian)的(de)禮(li)盒包裝，以取(qu)悅消(xiao)費者；
3、沒有建立(li)春節數據(ju)分析(xi)系統，從數據(ju)中發現不同區域(yu)、不同城(cheng)市(shi)之間，春節市(shi)場(chang)有什(shen)(shen)么區別？哪些產品適銷春節市(shi)場(chang)？為什(shen)(shen)么？
4、未能就春節市場消費(fei)者的構成狀況進行(xing)分(fen)析(xi)；
5、沒有建立相(xiang)應的團購客戶(hu)或(huo)重點客戶(hu)管理辦(ban)法；
6、在(zai)市場傳播方面，還是普遍缺乏精準性，如(ru)如(ru)何借(jie)機推廣新品？如(ru)何借(jie)助春節促銷(xiao)吸引(yin)媒(mei)體關注等；不能阻擊(ji)頻繁的降價、買贈促銷(xiao)對品牌(pai)的損害等。
創新篇
一、促銷內容創新
促(cu)(cu)銷內容(rong)，是促(cu)(cu)銷活動(dong)的(de)(de)(de)主(zhu)體部分。內容(rong)新(xin)穎了(le)，促(cu)(cu)銷也就有(you)了(le)新(xin)意(yi)。從品(pin)牌上來看，國際品(pin)牌的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷活動(dong)多(duo)以引(yin)導(dao)目標消費者(zhe)(zhe)、誘導(dao)潛在消費者(zhe)(zhe)為主(zhu)。他(ta)們(men)往往是在兼顧穩定價格(ge)、主(zhu)導(dao)品(pin)牌的(de)(de)(de)同(tong)時，通過秀產品(pin)、秀形象的(de)(de)(de)內容(rong)來吸引(yin)消費者(zhe)(zhe)，間或借機推出幾(ji)款老(lao)機型(xing)作降價處理(li)或提供種類不(bu)(bu)多(duo)的(de)(de)(de)贈品(pin)來加強促(cu)(cu)銷效(xiao)果。如諾(nuo)基(ji)亞在香港舉(ju)行的(de)(de)(de)5210手機促(cu)(cu)銷推廣活動(dong)，現(xian)場巨(ju)型(xing)造型(xing)的(de)(de)(de)攀巖墻別出心裁、引(yin)人注目，有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)與該款產品(pin)主(zhu)導(dao)的(de)(de)(de)休閑、戶外運(yun)動(dong)的(de)(de)(de)個性結(jie)合了(le)起(qi)來，從而(er)為5210贏得了(le)極大(da)的(de)(de)(de)關(guan)注。國內品(pin)牌的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷內容(rong)創(chuang)新(xin)主(zhu)要是圍繞具體的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷手段來進行的(de)(de)(de)，追求(qiu)力度大(da)、范(fan)圍廣的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷效(xiao)果，如萬和推出的(de)(de)(de)“一元利”消毒柜；司邁(mai)特(te)贈價格(ge)不(bu)(bu)菲的(de)(de)(de)水龍頭、洗(xi)衣機、涻霸(ba)等(deng)。
與其它知名品(pin)牌(pai)(pai)進行高質量的(de)聯合促(cu)銷(xiao)，也是促(cu)銷(xiao)內容創新(xin)(xin)的(de)一種辦法，關鍵就在于(yu)促(cu)銷(xiao)策劃人對于(yu)市場的(de)判斷以(yi)及(ji)消費者分析的(de)是否精到、準確。如飛(fei)利(li)浦與PASSAT強(qiang)強(qiang)聯手，在國(guo)內23個(ge)(ge)城市舉(ju)行“千萬贏家，暢行天下”的(de)春(chun)節促(cu)銷(xiao)活(huo)動，除了(le)最為誘人的(de)大(da)獎———PASSAT領(ling)馭新(xin)(xin)車外，還在全(quan)國(guo)23個(ge)(ge)城市設立了(le)精彩活(huo)動現(xian)場、創新(xin)(xin)性的(de)運用了(le)“我的(de)持久主(zhu)張”的(de)網絡BBS以(yi)及(ji)“圈地贏家”網上(shang)挖寶游戲等。不僅(jin)有效的(de)傳承了(le)品(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象，而且(qie)也利(li)用了(le)大(da)眾PASSAT車主(zhu)的(de)形(xing)象來體現(xian)飛(fei)利(li)浦手機的(de)尊(zun)貴(gui)身份。
除此以外，促銷內容(rong)創新也可集合為促銷資源組合創新、促銷對象創新或創造新浪費潮流(liu)等(deng)。
二、促銷理念創新
促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)理(li)念的(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)，是促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)創(chuang)新(xin)的(de)(de)(de)最高境(jing)界。如(ru)深掘產(chan)(chan)品(pin)特(te)性、分(fen)析(xi)產(chan)(chan)品(pin)面向(xiang)的(de)(de)(de)目標(biao)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)消(xiao)費行(xing)(xing)為甚至于重新(xin)進行(xing)(xing)產(chan)(chan)品(pin)定(ding)位。如(ru)腦白(bai)金送金磚的(de)(de)(de)活動，就是一個(ge)非常典型的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)理(li)念創(chuang)新(xin)。據專家(jia)分(fen)析(xi)說，這個(ge)活動至少發揮了(le)五個(ge)作用：更新(xin)產(chan)(chan)品(pin)感覺、提升品(pin)牌價(jia)格、控(kong)制(zhi)活動成(cheng)本、提供宣傳(chuan)由頭、簡化了(le)過程環(huan)節。僅僅一句“腦白(bai)金里(li)有金磚”，即滿足了(le)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)社會心理(li)需(xu)求，又通(tong)過廣(guang)告傳(chuan)播催熱了(le)潛(qian)在的(de)(de)(de)購買(mai)欲(yu)望。基于產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)理(li)念創(chuang)新(xin)有小(xiao)家(jia)電(dian)(dian)品(pin)牌龍的(de)(de)(de)專供春節市場的(de)(de)(de)禮盒包裝，它捆綁了(le)煮蛋器(qi)、電(dian)(dian)水煲等時(shi)尚小(xiao)家(jia)電(dian)(dian)，非常適合作為禮品(pin)饋贈給(gei)親朋好友(you)。北京新(xin)世界首創(chuang)的(de)(de)(de)“60小(xiao)時(shi)不打烊”也是促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)理(li)念創(chuang)新(xin)的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)例子，三(san)天零售額突破(po)1億元，吸引(yin)了(le)近(jin)100萬人光臨(lin)，不可謂不成(cheng)功(gong)。總之，理(li)念上(shang)的(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)不只是要對市場進行(xing)(xing)系統細致的(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，也要拓(tuo)展(zhan)思維、想人所不及、人所不能(neng)的(de)(de)(de)ID，找到創(chuang)新(xin)點。
三、促銷主題創新
一(yi)(yi)個朗朗上口的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)主(zhu)題(ti)有助于(yu)幫助促(cu)(cu)銷(xiao)活動從眾多的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)包圍(wei)中(zhong)跳(tiao)出(chu)來，獲(huo)得(de)足夠關(guan)注。尤其是在促(cu)(cu)銷(xiao)活動投入力(li)度不(bu)大，無法獲(huo)取媒(mei)(mei)介宣傳(chuan)的(de)(de)時(shi)候(hou)，若能給(gei)促(cu)(cu)銷(xiao)活動冠一(yi)(yi)個有意義的(de)(de)名字，告(gao)訴(su)(su)消費者(zhe)你要(yao)干(gan)什么，幫助他們了解你的(de)(de)真實目的(de)(de)，給(gei)他一(yi)(yi)個購買理由，同時(shi)也(ye)可(ke)以創造媒(mei)(mei)體關(guan)注點，利(li)(li)(li)于(yu)媒(mei)(mei)介統(tong)一(yi)(yi)宣傳(chuan)。如(ru)飛(fei)(fei)利(li)(li)(li)浦十(shi)一(yi)(yi)期間(jian)展開的(de)(de)“飛(fei)(fei)利(li)(li)(li)浦二(er)十(shi)周(zhou)年(nian)慶(qing)”主(zhu)題(ti)促(cu)(cu)銷(xiao)活動，就是要(yao)告(gao)訴(su)(su)消費者(zhe)，我飛(fei)(fei)利(li)(li)(li)浦今天開展“二(er)十(shi)周(zhou)年(nian)慶(qing)”，是要(yao)將利(li)(li)(li)潤(run)返反(fan)給(gei)您。
另(ling)外，臺(tai)灣智得廣告(gao)提(ti)出的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)意“五因子”論：創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)益、創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)異、創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)議、創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)藝(yi)、創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)憶，我認為都是(shi)進行促銷主題創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)意的(de)(de)(de)好方法(fa)。創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)益是(shi)指(zhi)展示產(chan)(chan)品或(huo)促銷提(ti)供給消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)“利益點”；創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)異是(shi)體現與競爭者(zhe)不(bu)同的(de)(de)(de)地方，讓消(xiao)費者(zhe)更好的(de)(de)(de)了解產(chan)(chan)品或(huo)服(fu)務；創(chuang)(chuang)(chuang)(chuang)藝(yi)就是(shi)要藝(yi)術化的(de)(de)(de)表現。
四、贈品資源創新
前面(mian)已(yi)經說過，春(chun)節(jie)促(cu)(cu)銷的(de)一個重點是贈(zeng)(zeng)品(pin)。因此，強(qiang)調通過贈(zeng)(zeng)品(pin)獲取消費(fei)者(zhe)的(de)注(zhu)意(yi)，達(da)到出奇(qi)制(zhi)勝的(de)效(xiao)果也是可行的(de)，但(dan)一定要注(zhu)意(yi)結(jie)合其它(ta)促(cu)(cu)銷手段(duan)來(lai)加強(qiang)贈(zeng)(zeng)品(pin)創新的(de)效(xiao)果。如某MP3品(pin)牌，在(zai)春(chun)節(jie)期間舉行的(de)促(cu)(cu)銷活動，運用特價(jia)、買贈(zeng)(zeng)、抽(chou)獎等手段(duan)，借助與眾不同的(de)贈(zeng)(zeng)品(pin)，——電鋼琴、音箱等，贏得了廣(guang)泛的(de)關注(zhu)。格蘭仕送鉆石(shi)名(ming)表的(de)促(cu)(cu)銷活動也非常成功(gong)，至少(shao)引(yin)發了媒體的(de)免(mian)費(fei)宣傳。
