如今市(shi)場搞(gao)特價已經(jing)成為(wei)了許多(duo)商家必(bi)用的促銷手段(duan)。走在大(da)街小巷都會(hui)(hui)發(fa)現各種特價促銷廣告(gao)海報漫天飛舞，商場門前排長隊等(deng)現象。有研究表明，在超市(shi)與(yu)消(xiao)(xiao)費者關(guan)系中(zhong)，價格(ge)是消(xiao)(xiao)費者最為(wei)關(guan)注的三個要素之(zhi)一。于是，在商超的經(jing)營(ying)競爭中(zhong)，就會(hui)(hui)經(jing)常看到超市(shi)采用強制降價的策略，以贏得(de)廣大(da)消(xiao)(xiao)費者的支持。
“你(ni)的產品被打(da)特(te)價了(le)，費用就(jiu)從你(ni)的貨款中扣除了(le)”。一(yi)些大型商超連鎖憑借(jie)特(te)殊的渠道優勢，往(wang)往(wang)在事(shi)先(xian)不告之廠商的情況下，就(jiu)宣傳各(ge)類產品的特(te)價消息，而產品被打(da)特(te)價的廠家(jia)，往(wang)往(wang)只有被動(dong)接受商廠的“先(xian)斬后(hou)奏”。
而(er)有時產品特價則意(yi)味著(zhu)商(shang)品價格體系被(bei)搞亂(luan)，甚至成熟市場產品被(bei)沖(chong)垮的(de)危(wei)險。因此，針對商(shang)超的(de)特價促銷活動(dong)，廠商(shang)一定要做好(hao)預防(fang)和應對措(cuo)施，才不至于事到(dao)臨頭(tou)亂(luan)了(le)陣腳。
了解流程，做好預防工作
第一，信息是特促導火索
商(shang)超在進行特(te)價(jia)活動之前，是有一個流(liu)程的(de)，而(er)信(xin)息收集是其中(zhong)最為重要的(de)一個關(guan)鍵環節。
信(xin)息收(shou)集(ji)分成采購營運人(ren)員(yuan)自己的信(xin)息來源(yuan)和市調(diao)(diao)報(bao)告兩大(da)類(lei)。其中，市場調(diao)(diao)查報(bao)告往往是(shi)(shi)商超(chao)進行(xing)特價(jia)(jia)活(huo)動的導火索。與(yu)傳(chuan)統(tong)零售終端(duan)不同(tong)的是(shi)(shi)，現代大(da)型商超(chao)每周都會安排數次(ci)市場調(diao)(diao)查活(huo)動，前(qian)往某(mou)幾(ji)類(lei)特定(ding)的地方，比如(ru)其他賣場、便利店、當地傳(chuan)統(tong)零售終端(duan)、批發市場等，就某(mou)些(xie)類(lei)商品(pin)的價(jia)(jia)格進行(xing)調(diao)(diao)查，或(huo)是(shi)(shi)調(diao)(diao)查商品(pin)的流行(xing)趨勢(shi)和動態，以(yi)便及時對本(ben)賣場的價(jia)(jia)格體系和商品(pin)結構進行(xing)調(diao)(diao)整。另外，對采購及營運人(ren)員(yuan)來說，其本(ben)身(shen)也(ye)有(you)一定(ding)的信(xin)息來源(yuan)渠道，對各類(lei)不利于本(ben)賣場的相關(guan)信(xin)息也(ye)有(you)一定(ding)的獲知能(neng)力。
不(bu)過，不(bu)管是市(shi)調得來(lai)的(de)(de)信息，還是采購營(ying)運人員自(zi)己獲得的(de)(de)信息，廠商永遠沒有辦法保證所(suo)有終(zhong)端和渠道(dao)的(de)(de)價(jia)格(ge)都是符合所(suo)制定的(de)(de)價(jia)格(ge)體系的(de)(de)，這樣，調查得來(lai)的(de)(de)價(jia)格(ge)信息不(bu)同自(zi)然很(hen)容易(yi)導致特價(jia)紛爭(zheng)。
第二，協調好賣場市調人員關系
市調(diao)是(shi)導致賣場(chang)出(chu)現(xian)特價(jia)的(de)(de)導火索，穩定(ding)與市調(diao)人員的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)就非常有(you)必要了。因(yin)為，大多(duo)數的(de)(de)商超市調(diao)活動(dong)都是(shi)有(you)規律的(de)(de)，例如市調(diao)的(de)(de)頻次安(an)排(pai)，人員安(an)排(pai)，所前往市調(diao)的(de)(de)目標等(deng)等(deng)，也(ye)是(shi)比較容易摸查(cha)出(chu)來的(de)(de)，知道(dao)什(shen)么時候起去市調(diao)，誰去市調(diao)，去哪(na)些地方市調(diao)，具(ju)體是(shi)哪(na)類商品等(deng)情況后，采取一些相關(guan)(guan)措施也(ye)就容易多(duo)了。
其(qi)實也不需(xu)要(yao)(yao)刻(ke)意要(yao)(yao)求這(zhe)些市調人(ren)員來幫你(ni)規避什么(me)，只要(yao)(yao)他們在發現有(you)不正常價(jia)格后，告訴(su)你(ni)一下，讓你(ni)有(you)個查核、解釋處理的時間就夠了(le)。既然商超肯定會做特(te)價(jia)活(huo)動，只要(yao)(yao)想方設法(fa)別選你(ni)的商品做特(te)價(jia)就好了(le)。
第三，直接出底牌
廠商在與賣場的(de)合(he)作過程中(zhong)，特價(jia)問題(ti)不要(yao)去回避，而(er)要(yao)主(zhu)動(dong)的(de)談出來(lai)，直接(jie)知(zhi)曉最糟糕的(de)結果是(shi)怎么樣的(de)，同時也主(zhu)動(dong)地告知(zhi)賣場采購(gou)：我(wo)們盡量避免其他賣場出現突發性特價(jia)狀況，但是(shi)，我(wo)們也不怕賣場出現突發性特價(jia)，言下之意就(jiu)(jiu)是(shi)以后別動(dong)不動(dong)就(jiu)(jiu)拿這招來(lai)嚇我(wo)，我(wo)們做供應商的(de)，什么樣的(de)陣勢沒(mei)見過。
直(zhi)截了當地與(yu)賣場(chang)的采購(gou)(gou)人員亮出底牌，這招往往很(hen)有效(xiao)。而面(mian)對著一個有經驗且具備處理能力的供應商，賣場(chang)的采購(gou)(gou)人員一般不會主動招惹。
第四，保持積極態度
很(hen)多(duo)時候，商(shang)超(chao)是不(bu)按常理出牌的，廠商(shang)要(yao)充分(fen)認(ren)識到這一點。因此(ci)，與(yu)商(shang)超(chao)合作，價格促銷在所難免，關鍵是要(yao)積極地面對(dui)。
如果(guo)沒有提前獲(huo)知信(xin)息，就要(yao)有充分的思(si)想準備，并且做好應(ying)對(dui)措施。
如果提(ti)前獲得了消息(xi)，就要積(ji)極與商(shang)超溝通(tong)，分析特(te)價促(cu)銷活(huo)動(dong)對(dui)產品(pin)價格體系的(de)沖擊與負面(mian)影響，同時(shi)推薦一個替代(dai)產品(pin)做為(wei)特(te)價產品(pin)。
一般情況下替(ti)代產(chan)(chan)品的(de)包裝要(yao)精(jing)美、價格(ge)要(yao)接近于(yu)成熟(shu)產(chan)(chan)品的(de)售價，最好是在該(gai)賣場(chang)已經銷售過一段時間的(de)產(chan)(chan)品，這樣(yang)既給了商(shang)(shang)超(chao)一個臺階下，解決了商(shang)(shang)超(chao)對特價促銷的(de)需要(yao)，同時保護(hu)了成熟(shu)產(chan)(chan)品的(de)價格(ge)體系。
換個角度，玩好特促雙刃劍
一般在商超下達特價促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動通知后，廠商可以根據產品(pin)的生命(ming)周期，相應策劃促銷(xiao)(xiao)(xiao)的形式(shi)，進行現場銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)氛圍的補救營造，購買有利(li)的位置(zhi)做堆(dui)碼等。
另外，在商超做特(te)價(jia)(jia)(jia)促銷活(huo)動時，廠商如果能迅速轉(zhuan)換角(jiao)度(du)，制(zhi)定出應對策(ce)略，往(wang)往(wang)還(huan)能起(qi)到(dao)(dao)意想不(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)效果。因為超市(shi)特(te)價(jia)(jia)(jia)對于(yu)廠家來說是把(ba)雙刃劍，一般產品在超市(shi)的(de)(de)銷售價(jia)(jia)(jia)格(ge)起(qi)到(dao)(dao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)標桿(gan)的(de)(de)作用(yong)，特(te)價(jia)(jia)(jia)策(ce)略運(yun)用(yong)得不(bu)好，不(bu)但影響短期利潤，更重要的(de)(de)是會沖擊成熟產品的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)體系。相反，如果運(yun)用(yong)得好，還(huan)可以增加產品銷售量，提高產品的(de)(de)知名(ming)度(du)。
