營業(ye)用語也是(shi)有技巧的(de)，掌握(wo)了對你導購拉顧(gu)客是(shi)很有幫助的(de)。
1、“是、但(dan)是”法
在回(hui)答顧(gu)客異議時，這(zhe)是一(yi)個廣泛應用的方法，它非(fei)常(chang)得意(yi)，也非(fei)常(chang)有效(xiao)。具(ju)體來說就(jiu)是：一(yi)方面(mian)營(ying)業員表示同意(yi)顧(gu)客的意(yi)見，另一(yi)方面(mian)又解(jie)釋了(le)顧(gu)客產生意(yi)見的原因及顧(gu)客看法的片(pian)面(mian)性。例如：
顧客(ke)：“我(wo)一直想買掌上電腦，但(dan)聽(ting)說使用很難，我(wo)的一位(wei)朋友家(jia)的就從(cong)沒使用清楚過。”
營業員(yuan)：“是(shi)(shi)(shi)的(de)，您(nin)說得很對，很多人對掌(zhang)上電(dian)腦的(de)功能(neng)使(shi)用(yong)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)十分(fen)清楚(chu)，但是(shi)(shi)(shi)，商務通的(de)設(she)計(ji)是(shi)(shi)(shi)與眾不(bu)(bu)同(tong)的(de)，它肯定會十分(fen)好用(yong)的(de)。這里(li)有個簡單的(de)說明書將告訴您(nin)怎樣使(shi)用(yong)，同(tong)時商務通內部有指導鍵，不(bu)(bu)會使(shi)用(yong)隨時可(ke)以(yi)查詢(xun)，或者可(ke)以(yi)打(da)我公司(si)的(de)咨詢(xun)熱(re)線，如果仍然不(bu)(bu)會使(shi)用(yong)，我們可(ke)以(yi)派(pai)人上門講解，再不(bu)(bu)行(xing)可(ke)以(yi)退回商店。”
你看，這位營業員用(yong)一個“是”對顧客的話表示贊同，用(yong)一個“但是”解釋了(le)掌上電腦不好(hao)用(yong)的原因。這種方法可以讓顧客心情(qing)愉(yu)快地改變(bian)對商品的誤解。
2、高視角、全方(fang)位法
顧(gu)(gu)客(ke)(ke)可(ke)能提(ti)(ti)出(chu)商品某(mou)個方面(mian)的(de)缺點(dian)，營(ying)業員則可(ke)以(yi)強(qiang)調商品的(de)突出(chu)優點(dian)，以(yi)弱化顧(gu)(gu)客(ke)(ke)提(ti)(ti)出(chu)的(de)缺點(dian)。當顧(gu)(gu)客(ke)(ke)提(ti)(ti)出(chu)的(de)異議基(ji)于(yu)事實根(gen)據時(shi)，可(ke)采用此方法，例如：
營(ying)業員：“商務通的記(ji)(ji)事容量很(hen)大，可以(yi)記(ji)(ji)50萬漢字。”
顧客：“容量是(shi)很(hen)大，但(dan)很(hen)容易丟資料。”
營(ying)業員(yuan)：“您說的(de)是(shi)低價格的(de)產品，需要有備用電池，以防換(huan)電池時(shi)丟失資(zi)料，現在(zai)的(de)商(shang)務通采用快閃內(nei)存技術，換(huan)電池或把(ba)電池拿去(qu)半(ban)年都不會丟失資(zi)料的(de)。”
3、問題引導法
有(you)時可以通過向顧客提(ti)問(wen)題的方法引導顧客，讓(rang)顧客自(zi)己(ji)排(pai)除疑慮，自(zi)己(ji)找出答案。例如，一位顧客進(jin)入商店看鼓風機(ji)：
顧客：“我想買一臺便(bian)宜點的鼓(gu)風機。”
營業(ye)員(yuan)：“便(bian)宜的(de)鼓(gu)風機一般都(dou)是(shi)小(xiao)型的(de)，您是(shi)想要小(xiao)一點的(de)嗎?”
顧客(ke)：“我想，大概折價店里的會便宜一點”。
營(ying)業員：“可(ke)是那(nei)里的鼓(gu)風機質量和我們的比較起來(lai)會怎么樣呢?”
顧客：“哦，他們的鼓(gu)風(feng)機.......。”
通過(guo)提問，營業員讓顧(gu)客(ke)自(zi)己比(bi)較商(shang)品(pin)的差異，做出選擇。采用這種方法，營業員要對各種型號的商(shang)品(pin)都熟悉，以(yi)幫助(zhu)顧(gu)客(ke)進行客(ke)觀的比(bi)較。
4、展示流行法
這(zhe)種方法(fa)就是(shi)通過(guo)揭示(shi)當(dang)今商(shang)品流行(xing)趨勢，勸(quan)說顧客(ke)改變(bian)自己的(de)觀點，從(cong)而接受(shou)營業員(yuan)的(de)推薦。這(zhe)種方法(fa)一(yi)般(ban)適用于對(dui)年輕顧客(ke)的(de)說服(fu)上。例如，一(yi)位父親想給年輕的(de)獨(du)生子(zi)買輛賽(sai)車，他(ta)們來(lai)到一(yi)家車行(xing)。兒子(zi)想買一(yi)輛黑色(se)(se)(se)的(de)賽(sai)車。但已脫銷，營業員(yuan)勸(quan)他(ta)買別(bie)的(de)顏色(se)(se)(se)，可是(shi)那位年輕人(ren)固執已見，非(fei)要一(yi)輛黑色(se)(se)(se)的(de)不可。這(zhe)時，經理(li)走過(guo)來(lai)說：“您(nin)看看大街上跑的(de)車，幾乎全是(shi)紅(hong)色(se)(se)(se)的(de)。”一(yi)句(ju)話，使這(zhe)位青(qing)年改變(bian)了主意，欣然買下一(yi)輛紅(hong)色(se)(se)(se)的(de)賽(sai)車。
怎么樣？這(zhe)下(xia)明白了吧，話(hua)說不說，怎么說是不一樣的(de)。以上4個方法(fa)只是一些常用(yong)的(de)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)，營業用(yong)語還有很(hen)多其它的(de)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)，可以學習，自己也(ye)要注意總結，摸索出適合自己的(de)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)。
