有鞋服(fu)銷售專家曾經(jing)說過(guo)，鞋服(fu)終端促(cu)(cu)銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”，食之(zhi)無味，棄之(zhi)可(ke)(ke)惜。但也有專家說：不做(zuo)促(cu)(cu)銷可(ke)(ke)能(neng)連個(ge)雞骨頭都沒有。面對競爭(zheng)，逃避(bi)只能(neng)是坐以待斃。
鞋(xie)服店在搞促(cu)銷活動前，首先要明確向誰傳播(bo)(bo)，確定信息接(jie)收者，傳播(bo)(bo)什(shen)么信息內(nei)容，何時何地傳播(bo)(bo)。而在具體策劃(hua)上，有(you)幾(ji)項工作必須(xu)做好：
1、鞋(xie)服(fu)店促(cu)銷(xiao)需要準確定位，主題鮮明。到底是傳達給消(xiao)費者品(pin)牌形象還是現實銷(xiao)量。
2、確定(ding)鞋服店(dian)促(cu)銷(xiao)的(de)最佳的(de)促(cu)銷(xiao)方案。除(chu)了事(shi)前周(zhou)密的(de)計劃和人(ren)員(yuan)安排(pai)，還要(yao)有一個好的(de)方案把活動目的(de)和主旨深入到(dao)每一個人(ren)心中，充(chong)分(fen)調動其積極性，還要(yao)對促(cu)銷(xiao)人(ren)員(yuan)進行(xing)詳盡的(de)促(cu)銷(xiao)方案及(ji)細節培(pei)訓(xun)。
3、確定鞋服(fu)店促銷時間(jian)，促銷時間(jian)宜早(zao)不宜遲。最(zui)好比對(dui)手早(zao)三(san)天(tian)，以免被(bei)對(dui)手搶先。再好的(de)策劃(hua)也要把握好時機(ji)。
4、營造好(hao)鞋服店促銷(xiao)現場氛圍(wei)。如pop海(hai)報要(yao)出彩，店堂音樂要(yao)恰到好(hao)處，刺激顧(gu)客的(de)購買欲望。
5、制(zhi)定一個恰當的銷售目標(biao)和激勵(li)方(fang)案(an)，折(zhe)扣要明顯，不要搞得太復(fu)雜，優(you)惠(hui)程度(du)越是(shi)高出期望值，這樣的促(cu)銷方(fang)案(an)成功幾率越大。
6、控制店面促銷成本，要“因己(ji)制宜”，這樣才(cai)能有較好效果。
7、作好評估總結，為下次促銷活動積累經驗。
最后，店面促銷(xiao)需要注意(yi)的(de)還有四點(dian)：1、調(diao)查(cha)到位，宣傳(chuan)錯位;2、貨源要準(zhun)備充足(zu);3、活動選址免偏遠、顧客(ke)稀(xi)少的(de)地(di)方;4、時間(jian)最好控制在一周內完成(雙休(xiu)日為準(zhun))。
其實鞋服店促銷的(de)(de)點子應該(gai)是很多的(de)(de)，但對(dui)于(yu)節假日而言，最重要的(de)(de)是要營造(zao)節日氣氛(fen)，一定要讓溫馨直(zhi)達消費(fei)者心里。現在把我(wo)的(de)(de)春節店面促銷操作方式與(yu)大(da)家分(fen)享：
促銷實施一：歡迎(ying)辭(ci)由以往的“歡迎(ying)光(guang)臨(lin)”變為“新年好(hao)”。可(ke)別小看這(zhe)么微小的調整和這(zhe)么一句老土的祝福語，在春節期間，這(zhe)是非常有效果的。我們能明顯(xian)地感受(shou)到一聽(ting)這(zhe)句話，每一位進入(ru)專賣店的顧客顯(xian)得分外(wai)開(kai)心，并用同樣的“新年好(hao)”回(hui)應導購員(yuan)，如(ru)此以來，彼此的距離一下子拉近(jin)了(le)。
促銷實(shi)施二(er)：巧妙(miao)的(de)“紅包”。按(an)平日(ri)的(de)操作，我們一般是不打(da)折的(de)，但(dan)是在假日(ri)期間(jian)如果能(neng)巧妙(miao)地讓(rang)利，就(jiu)會吸引(yin)顧客。初一到初四，我們都會送(song)給每位買鞋顧客一個紅包，價值19元的(de)優惠券，雖然優惠的(de)比例很(hen)小，但(dan)在我們中國人的(de)傳統里送(song)紅包就(jiu)是賦予(yu)他人福氣(qi)和財氣(qi)。
事實上(shang)，在過年這個時候，大家(jia)也不會太計(ji)較折扣。而且“19”含(han)“要(yao)長(chang)長(chang)久久”之意，表示來年一(yi)切順利。事實證明，這個做法(fa)非常有效，根據(ju)我(wo)(wo)的粗略統計(ji)，有30%的優惠券是在第二(er)天進行(xing)二(er)次購買(mai)。其實，我(wo)(wo)們也沒(mei)打廣(guang)告，都是通過顧(gu)客的口頭傳(chuan)播擴(kuo)大影響。口頭傳(chuan)播是最好的廣(guang)告了。
促(cu)銷實施三：別致的(de)禮(li)品。搞促(cu)銷，送(song)禮(li)品是(shi)普遍做法(fa)，但是(shi)關鍵的(de)問題是(shi)要(yao)在(zai)合適的(de)時候送(song)出合適的(de)東西，像以前動(dong)輒送(song)鞋油(you)的(de)方式已經沒有新意，而(er)且，在(zai)許多顧客看來，這(zhe)些應該都是(shi)必需(xu)品，因此，這(zhe)需(xu)我們好好琢磨。
比如情人(ren)節，可以安排(pai)這(zhe)樣的服裝(zhuang)店促銷實施：當天的女(nv)顧(gu)客買鞋(xie)(xie)，我(wo)(wo)(wo)們會送(song)出錢(qian)包或皮(pi)帶，在(zai)傳統的觀(guan)念里，這(zhe)些東西(xi)都有“管住(zhu)男(nan)人(ren)的錢(qian)”或“綁住(zhu)心(xin)(xin)愛(ai)的男(nan)人(ren)”之意(yi);男(nan)顧(gu)客買鞋(xie)(xie)我(wo)(wo)(wo)們就會送(song)他玫瑰，讓(rang)他送(song)給自己的心(xin)(xin)上人(ren)。顧(gu)客們都認為我(wo)(wo)(wo)們想的周(zhou)到(dao)，特別是女(nv)性顧(gu)客說沒(mei)想到(dao)，顯得非常(chang)感動。
從(cong)我自己(ji)以往操(cao)作經驗看，促(cu)(cu)銷，包括節(jie)假日(ri)促(cu)(cu)銷，目的(de)是(shi)處理季節(jie)性產品和品牌形象推(tui)廣，由此(ci)，成功(gong)的(de)促(cu)(cu)銷主要集中在三個(ge)方面(mian)：一是(shi)季末促(cu)(cu)銷推(tui)新款;二(er)是(shi)圣誕(dan)、元旦和春節(jie)等重大(da)(da)節(jie)日(ri)的(de)活動;三是(shi)新店開業或老店新開攢人氣。從(cong)消(xiao)費者的(de)角度上來說，促(cu)(cu)銷對(dui)他們最大(da)(da)的(de)吸引之處就(jiu)在于(yu)得(de)到實惠。因此(ci)，籌備促(cu)(cu)銷前(qian)，一定要對(dui)消(xiao)費者的(de)需求進(jin)行(xing)調研，尋找(zhao)到好(hao)的(de)讓利(li)方案。以下是(shi)我以前(qian)成功(gong)操(cao)作過(guo)的(de)幾個(ge)方法：
根(gen)據消(xiao)費者不(bu)同的消(xiao)費額送出不(bu)同的紅(hong)包，這種(zhong)方(fang)式其實(shi)是巧(qiao)妙的打折。及(ji)時啟動季(ji)末讓(rang)利(li)(li)工程。讓(rang)利(li)(li)可(ke)(ke)以有多(duo)種(zhong)模式，比如(ru)通過轉盤讓(rang)已(yi)經買(mai)鞋的顧(gu)客(ke)去爭(zheng)取他(ta)們(men)可(ke)(ke)能(neng)得到的讓(rang)利(li)(li)方(fang)案，比如(ru)直接在(zai)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)款上用標簽標明。當然，最有效(xiao)果的還是推出系(xi)(xi)統性的讓(rang)利(li)(li)方(fang)案——買(mai)多(duo)少按(an)相應(ying)比例讓(rang)利(li)(li)。同時也可(ke)(ke)以進行巧(qiao)妙的捆綁銷(xiao)(xiao)(xiao)售。活(huo)動前，根(gen)據所有促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)款的風格，做幾組(zu)捆綁系(xi)(xi)列，總之，讓(rang)利(li)(li)總是消(xiao)費者感興趣的。不(bu)過，在(zai)做好讓(rang)利(li)(li)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)前，一定(ding)要(yao)做好預算，這點很重(zhong)要(yao)。
每(mei)當節日走進(jin)商(shang)場(chang)或逛(guang)步行街，映入你眼簾的(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)(shi)一些(xie)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動，比(bi)如：買多(duo)少(shao)返多(duo)少(shao)、打(da)折銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、贈什么禮品等等五花(hua)八門，所有商(shang)家都絞盡(jin)腦汁，施展(zhan)自己的(de)(de)(de)(de)高招以(yi)(yi)(yi)期提(ti)高自己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。根(gen)絕我的(de)(de)(de)(de)多(duo)年服裝店促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實施經驗來看，竊以(yi)(yi)(yi)為(wei)(wei)(wei)打(da)折、返利并不是(shi)(shi)(shi)(shi)永久的(de)(de)(de)(de)制勝法寶。促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)了提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，但它的(de)(de)(de)(de)對象還是(shi)(shi)(shi)(shi)顧(gu)客(ke)。一味(wei)地(di)追(zhui)求眼前(qian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，在節日打(da)折，會失去(qu)打(da)折前(qian)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)老顧(gu)客(ke)。做生意一切(qie)以(yi)(yi)(yi)顧(gu)客(ke)為(wei)(wei)(wei)本(ben)，我以(yi)(yi)(yi)為(wei)(wei)(wei)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)應該重點關(guan)注老顧(gu)客(ke)。大(da)部分(fen)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專家的(de)(de)(de)(de)共識是(shi)(shi)(shi)(shi)：淡季(ji)將有限的(de)(de)(de)(de)資金投資在可以(yi)(yi)(yi)刺激消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動上是(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)較明(ming)智的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)辦法。值得留意的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，淡季(ji)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)切(qie)勿過分(fen)依賴于單純的(de)(de)(de)(de)降價打(da)折上。為(wei)(wei)(wei)減(jian)輕庫存壓(ya)力、增加現金流而進(jin)行的(de)(de)(de)(de)大(da)幅度打(da)折，會破壞企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)品牌形象，影(ying)響(xiang)后續的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。替代(dai)性的(de)(de)(de)(de)策略是(shi)(shi)(shi)(shi)，能夠考慮為(wei)(wei)(wei)提(ti)升產品附加值而增加服務，這樣在增加短期銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)同時，不會對已經購(gou)買產品的(de)(de)(de)(de)消費(fei)者造成(cheng)太(tai)大(da)的(de)(de)(de)(de)負面(mian)影(ying)響(xiang)。
中國的節日很多，促銷的理由也很多，總之一句話，一切為了顧客，只要節日不要忘了你那批真誠的顧客，節日促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏!
