對(dui)(dui)于(yu)嬰童店的(de)終端(duan)導(dao)購來講，知道和(he)深入了解顧客大腦在(zai)購買決策(ce)的(de)中的(de)運作規律，對(dui)(dui)促成終端(duan)現場的(de)銷售是至(zhi)關重要的(de)。
當終端導購(gou)聽到顧(gu)客(ke)在(zai)說：“我再看一(yi)看”，“我再考慮一(yi)下”，“我在(zai)征詢一(yi)下其他人的(de)(de)意見(jian)”時(shi)，這些語言信號說明，顧(gu)客(ke)目前(qian)還(huan)是(shi)在(zai)用左腦做(zuo)購(gou)買(mai)決(jue)策的(de)(de)。顧(gu)客(ke)左腦購(gou)買(mai)程(cheng)(cheng)序一(yi)旦啟動，這個程(cheng)(cheng)序是(shi)理性的(de)(de)，程(cheng)(cheng)序運轉也比較(jiao)復雜(za)，顧(gu)客(ke)決(jue)定購(gou)買(mai)的(de)(de)考慮因(yin)素會非常(chang)多(duo)，而且(qie)這個程(cheng)(cheng)序的(de)(de)臭蟲(BUG)也非常(chang)多(duo)，經(jing)常(chang)會“死(si)機”——顧(gu)客(ke)比來比去，思前(qian)想后，還(huan)是(shi)舉(ju)棋(qi)不定，最終有可(ke)能選(xuan)擇放(fang)棄了購(gou)買(mai)。
對顧(gu)客(ke)(ke)來講(jiang)，也不愿意用(yong)左腦來做購(gou)買(mai)決策，因為這個決策過程是復雜和痛苦的(de)，而顧(gu)客(ke)(ke)喜(xi)歡簡單和愉悅。對終端導(dao)購(gou)來講(jiang)，一(yi)旦觸發了顧(gu)客(ke)(ke)的(de)左腦程序(xu)，購(gou)買(mai)決策就像脫了韁的(de)野馬，馬上會變(bian)得(de)撲朔迷離，不好控制。
而當顧(gu)(gu)客的(de)(de)右(you)腦進行購(gou)買決策(ce)時，相比左腦的(de)(de)決策(ce)程序(xu)，快(kuai)了很多。有些終端導購(gou)，有時很不(bu)解，“我沒(mei)怎么(me)介紹，顧(gu)(gu)客怎么(me)就(jiu)痛快(kuai)地買了呢?”其實，很多情(qing)況下，是顧(gu)(gu)客在用(yong)自己的(de)(de)右(you)腦進行購(gou)買決策(ce)。右(you)腦決策(ce)的(de)(de)最大(da)特點就(jiu)是不(bu)講(jiang)理性，感情(qing)用(yong)事，沖(chong)動購(gou)買。
科學(xue)的(de)營銷規(gui)律證明：顧(gu)客在做(zuo)購買決策時，往往是感情用(yong)事(shi)，然后在邏輯上將其合理(li)化，以(yi)獲得內心的(de)安寧(ning)和(he)平靜。也就是說，顧(gu)客是先用(yong)右腦做(zuo)出(chu)購買決策，然后，再用(yong)左腦將這個購買決定合理(li)化，以(yi)求(qiu)得心理(li)上的(de)安寧(ning)。
所(suo)以，對終(zhong)端導購(gou)來(lai)講，在終(zhong)端銷售(shou)時，最好是啟動顧客的右腦程序(xu)，讓顧客用(yong)右腦購(gou)買(mai)。讓情(qing)感戰勝理性，沖動淹沒理智(zhi)。(當(dang)然，不要(yao)去欺騙(pian)顧客。)這樣，就能促成終(zhong)端的快速成交，大(da)幅提(ti)升成交率(lv)。
顧客(ke)(ke)的(de)(de)情感世界(jie)是(shi)(shi)(shi)(shi)豐富多彩的(de)(de)，也是(shi)(shi)(shi)(shi)因人而異的(de)(de)。在零售終端(duan)比較短(duan)的(de)(de)時間內，想深入探尋顧客(ke)(ke)的(de)(de)情感世界(jie)，了解顧客(ke)(ke)的(de)(de)情感喜好，是(shi)(shi)(shi)(shi)非常(chang)困難(nan)的(de)(de)。但(dan)這(zhe)(zhe)并(bing)不代表，終端(duan)導(dao)購無能為(wei)力，無所作為(wei)。顧客(ke)(ke)右腦的(de)(de)啟動，是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)“情感快(kuai)捷(jie)鍵(jian)(jian)”的(de)(de)。優秀的(de)(de)終端(duan)導(dao)購就能夠非常(chang)迅(xun)速的(de)(de)找到這(zhe)(zhe)個“情感快(kuai)捷(jie)鍵(jian)(jian)”，并(bing)準確地按(an)下這(zhe)(zhe)個快(kuai)捷(jie)鍵(jian)(jian)，讓顧客(ke)(ke)乖(guai)乖(guai)“就范”，自(zi)動進入右腦的(de)(de)購買決(jue)策程序。有(you)一個成功導(dao)購的(de)(de)故事，一位(wei)售樓(lou)小姐，帶(dai)著一對夫妻看(kan)一套(tao)二手房(fang)。這(zhe)(zhe)套(tao)二手房(fang)的(de)(de)狀態不是(shi)(shi)(shi)(shi)很好。
但這套房(fang)子的(de)(de)(de)前(qian)面，有個(ge)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)池(chi)塘(tang)，池(chi)塘(tang)邊(bian)上楊柳依(yi)依(yi)。當(dang)他(ta)們繞(rao)過這個(ge)池(chi)塘(tang)時(shi)，這位看(kan)房(fang)的(de)(de)(de)女(nv)士(shi)對(dui)她(ta)的(de)(de)(de)老公不(bu)經意的(de)(de)(de)說：“我(wo)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)時(shi)候，家前(qian)面就(jiu)有一個(ge)池(chi)塘(tang)，池(chi)塘(tang)的(de)(de)(de)里(li)(li)總(zong)是(shi)荷塘(tang)月色(se)，蛙聲(sheng)一片，我(wo)好懷念那(nei)段無(wu)(wu)憂(you)無(wu)(wu)慮的(de)(de)(de)生活啊”。說者無(wu)(wu)心(xin)，聽著有意。售樓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐聽到(dao)了女(nv)士(shi)的(de)(de)(de)感慨。當(dang)售樓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐引領他(ta)們走入這套房(fang)子，丈夫開始挑剔地(di)看(kan)著房(fang)子。“這套戶(hu)型不(bu)太合理，餐廳位置太偏(pian)了。”售樓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)姐說：“是(shi)的(de)(de)(de)，沒錯(cuo)。不(bu)過從(cong)(cong)這里(li)(li)只需一瞥，就(jiu)能(neng)看(kan)到(dao)外邊(bian)的(de)(de)(de)那(nei)個(ge)美(mei)麗(li)的(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)池(chi)塘(tang)了。”那(nei)位女(nv)士(shi)立即從(cong)(cong)餐廳的(de)(de)(de)后(hou)窗看(kan)出(chu)去，看(kan)著那(nei)片美(mei)麗(li)的(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)池(chi)塘(tang)，微笑起(qi)來。
他們又走進了(le)臥室，這(zhe)個臥室非常小，而且是不(bu)(bu)朝陽的(de)(de)(de)。售樓小姐(jie)說(shuo)：“是的(de)(de)(de)，您說(shuo)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)錯(cuo)。不(bu)(bu)過請注意(yi)，從(cong)主(zhu)臥室往(wang)外看，你們可以看到那(nei)片(pian)小池塘，池塘的(de)(de)(de)美景盡(jin)收眼底(di)。”看完房(fang)子，那(nei)位女士(shi)對小池塘是如此(ci)鐘情(qing)(qing)，其它的(de)(de)(de)東西都沒太在意(yi)。最終(zhong)，這(zhe)對夫(fu)婦，按照(zhao)這(zhe)位女士(shi)的(de)(de)(de)意(yi)見(對大部分(fen)中(zhong)國(guo)人(ren)來講，是男人(ren)選車，女人(ren)選房(fang))，如愿(yuan)以償的(de)(de)(de)買下了(le)這(zhe)套房(fang)產。很(hen)明(ming)顯(xian)，這(zhe)位終(zhong)端導購通過自己的(de)(de)(de)觀察，找到了(le)顧(gu)客(ke)“情(qing)(qing)感(gan)的(de)(de)(de)快捷(jie)鍵”——重(zhong)溫(wen)(wen)兒(er)時無(wu)憂無(wu)慮生活(huo)，重(zhong)溫(wen)(wen)兒(er)時夢想的(de)(de)(de)沖動(dong)和情(qing)(qing)感(gan)。
對顧(gu)客(ke)“情(qing)感快捷鍵”的(de)捕捉，需要終端導(dao)購(gou)(gou)，針對不同(tong)的(de)顧(gu)客(ke)類型(xing)，不斷地(di)在終端實戰中總(zong)結(jie)和(he)提升。優秀的(de)終端導(dao)購(gou)(gou)應該(gai)非常清楚，顧(gu)客(ke)決(jue)定不購(gou)(gou)買(mai)，可能有很(hen)多(duo)不購(gou)(gou)買(mai)的(de)理(li)由(you)；但是顧(gu)客(ke)決(jue)定購(gou)(gou)買(mai)，大部分情(qing)況(kuang)下，只(zhi)需要一(yi)條(tiao)(tiao)理(li)由(you)——一(yi)條(tiao)(tiao)觸動顧(gu)客(ke)“情(qing)感快捷鍵”的(de)理(li)由(you)，一(yi)條(tiao)(tiao)讓顧(gu)客(ke)沖動、感情(qing)用(yong)事(shi)的(de)理(li)由(you)。終端導(dao)購(gou)(gou)，去發現和(he)利用(yong)這條(tiao)(tiao)理(li)由(you)吧。
