或許很(hen)(hen)多在鞋業市場一線做營銷的朋友都會曾遇到這(zhe)些(xie)問題：“為什(shen)么來我們(men)檔(dang)口看(kan)的客(ke)戶(hu)(hu)挺多，而最后達成意向來經營我們(men)這(zhe)個(ge)品牌的客(ke)戶(hu)(hu)卻很(hen)(hen)少(shao)？好不容易召開了一次(ci)訂(ding)貨(huo)(huo)會，把希望寄托在訂(ding)貨(huo)(huo)會上，結(jie)果也是這(zhe)樣(yang)，來觀摩的客(ke)戶(hu)(hu)挺多，吃點(dian)、喝點(dian)、拿點(dian)，一切都好，就(jiu)是沒有明確合作意向，甚(shen)至訂(ding)貨(huo)(huo)會結(jie)束后連個(ge)電話也沒有，就(jiu)象沒那回事(shi)一樣(yang)。”
一(yi)(yi)邊(bian)是(shi)代理商(shang)（分公司(si)(si)）心(xin)急如焚的(de)(de)(de)招商(shang)心(xin)切，花(hua)去高(gao)昂的(de)(de)(de)市場費(fei)用(yong)、召開訂(ding)貨會費(fei)用(yong)，卻不能有(you)效的(de)(de)(de)招來經銷商(shang)，甚至連(lian)有(you)意(yi)向的(de)(de)(de)幾個客(ke)戶(hu)都很少。一(yi)(yi)邊(bian)面臨著(zhu)經銷商(shang)那種不冷不熱、不明(ming)確(que)的(de)(de)(de)態度(du)，著(zhu)實讓代理商(shang)（分公司(si)(si)）焦頭爛顎，束手無策(ce)。
筆者(zhe)曾在一線(xian)市(shi)場工作多年，對終端市(shi)場有(you)著(zhu)較深的認(ren)知。本文所(suo)談將(jiang)不(bu)涉(she)及到如(ru)(ru)何制定和實(shi)施招商策略，網點(dian)如(ru)(ru)何布局等問題，就針對以上問題做詳細分(fen)析(xi)。
現在(zai)終端(duan)零售商去(qu)市(shi)(shi)場(chang)選(xuan)擇品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶大(da)致分三種(zhong)：一(yi)種(zhong)是(shi)做(zuo)(zuo)鞋(xie)(xie)(xie)行(xing)(xing)業零售多(duo)年，從市(shi)(shi)場(chang)低檔鞋(xie)(xie)(xie)做(zuo)(zuo)起(qi)，但(dan)迫于市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓(ya)力，逐(zhu)步向品(pin)(pin)(pin)牌(pai)化轉變。這類(lei)經(jing)(jing)銷商層次相對(dui)不(bu)高，自由(you)散慢已成習慣，沒有(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)操(cao)作概念。另(ling)一(yi)種(zhong)是(shi)經(jing)(jing)營其(qi)他(ta)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)好，想(xiang)換個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)來做(zuo)(zuo)，但(dan)自己認為做(zuo)(zuo)鞋(xie)(xie)(xie)多(duo)年，一(yi)開(kai)(kai)(kai)口就是(shi)很牛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)種(zhong)；還有(you)(you)一(yi)種(zhong)就是(shi)以前(qian)做(zuo)(zuo)其(qi)他(ta)行(xing)(xing)業，剛涉足(zu)鞋(xie)(xie)(xie)行(xing)(xing)業，想(xiang)選(xuan)個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)來經(jing)(jing)營。那(nei)不(bu)禁(jin)有(you)(you)人要問：“那(nei)為什么就沒有(you)(you)做(zuo)(zuo)其(qi)他(ta)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)經(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，現在(zai)想(xiang)再開(kai)(kai)(kai)一(yi)個店(dian)來選(xuan)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)呢(ni)？”在(zai)實際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)中，這部分客(ke)戶還是(shi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)不(bu)屬(shu)于以上所列的(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)中選(xuan)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)來做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶類(lei)型(xing)，因為這部分客(ke)戶經(jing)(jing)營比較(jiao)好，相對(dui)來說對(dui)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)操(cao)作比較(jiao)熟悉(xi)和了解(jie)，對(dui)市(shi)(shi)場(chang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)他(ta)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)也會知己知彼(bi)，如果他(ta)想(xiang)新(xin)開(kai)(kai)(kai)店(dian)再做(zuo)(zuo)個別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)牌(pai)子，根本就不(bu)用(yong)選(xuan)擇，直接就會奔著他(ta)心目中想(xiang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)去(qu)了，根本用(yong)不(bu)著在(zai)市(shi)(shi)場(chang)中選(xuan)擇。
介于(yu)以(yi)(yi)上(shang)(shang)幾類客(ke)(ke)戶的(de)(de)特點(dian)，他(ta)(ta)們(men)(men)到鞋(xie)(xie)城(cheng)每個檔口看了一圈，第一句要問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)話(hua)就是(shi)(shi)：“你們(men)(men)鞋(xie)(xie)價位多少？貨(huo)柜怎么承擔？”很(hen)多代理商會(hui)(hui)問(wen)(wen)(wen)：“在(zai)(zai)哪里做啊(a)？”在(zai)(zai)得(de)到回(hui)(hui)答(da)并(bing)確定(ding)這(zhe)個地(di)方還(huan)是(shi)(shi)空(kong)白市場后(hou)，代理商便如實回(hui)(hui)答(da)了以(yi)(yi)上(shang)(shang)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，在(zai)(zai)得(de)到答(da)案后(hou)，經銷(xiao)商會(hui)(hui)說我先看一下(xia)便匆(cong)匆(cong)去(qu)(qu)也，最(zui)后(hou)一去(qu)(qu)不(bu)(bu)復返矣。問(wen)(wen)(wen)題(ti)出(chu)在(zai)(zai)哪啊(a)？出(chu)在(zai)(zai)你的(de)(de)回(hui)(hui)答(da)并(bing)沒有(you)令經銷(xiao)商滿意(yi)，并(bing)沒有(you)回(hui)(hui)答(da)出(chu)他(ta)(ta)想(xiang)要的(de)(de)東西，故(gu)沒能(neng)打動他(ta)(ta)的(de)(de)心，俗話(hua)說：想(xiang)要有(you)好(hao)的(de)(de)回(hui)(hui)答(da)，就必須有(you)好(hao)的(de)(de)提問(wen)(wen)(wen)方式。但以(yi)(yi)上(shang)(shang)三(san)類客(ke)(ke)戶的(de)(de)共同特點(dian)（不(bu)(bu)懂鞋(xie)(xie)）決定(ding)了他(ta)(ta)們(men)(men)并(bing)不(bu)(bu)能(neng)提出(chu)更(geng)好(hao)的(de)(de)、更(geng)深層次的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，這(zhe)就不(bu)(bu)能(neng)對他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)提問(wen)(wen)(wen)做很(hen)高(gao)的(de)(de)要求，但你的(de)(de)回(hui)(hui)答(da)必須深入、透徹，才能(neng)對客(ke)(ke)戶產生吸(xi)引力。否則即便我們(men)(men)的(de)(de)招商條件再優惠(hui)，甚至說我們(men)(men)免費軟(ruan)硬件裝修，免費鋪貨(huo)、拿去(qu)(qu)“代銷(xiao)”一切(qie)全免，他(ta)(ta)一聽(ting)還(huan)不(bu)(bu)知道是(shi)(shi)真(zhen)是(shi)(shi)假呢“哪有(you)這(zhe)么好(hao)的(de)(de)事，這(zhe)鞋(xie)(xie)肯定(ding)不(bu)(bu)行”，最(zui)終還(huan)是(shi)(shi)會(hui)(hui)揚長(chang)而去(qu)(qu)。那到底該如何回(hui)(hui)答(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，如何與客(ke)(ke)戶交流呢？
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)來檔(dang)口(kou)里轉悠看(kan)鞋款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候可(ke)以(yi)(yi)主動上(shang)(shang)去詢問對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來歷(li)(li)，當確定(ding)這個(ge)地(di)區還是空白市(shi)場(chang)或(huo)者(zhe)還是在(zai)招商(shang)指標內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)(xia)，可(ke)以(yi)(yi)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)邊(bian)聊(liao)天邊(bian)邀請對方(fang)坐下(xia)(xia)，讓檔(dang)口(kou)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其他人(ren)員為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)倒上(shang)(shang)一杯(bei)茶，順勢遞(di)上(shang)(shang)一支(zhi)香煙，聊(liao)天中可(ke)以(yi)(yi)按順序咨詢以(yi)(yi)下(xia)(xia)問題(ti)(ti)：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)店(dian)鋪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)地(di)點、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)場(chang)地(di)、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)形式、現(xian)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)歷(li)(li)史(shi)、當地(di)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)及運作情況，忌問：為(wei)什么(me)原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)不做了呢（肯定(ding)是生意不好(hao)才不做，難以(yi)(yi)啟齒(chi)）？你現(xian)在(zai)想(xiang)選個(ge)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)（他們自己(ji)也(ye)不知道(dao)選個(ge)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，難以(yi)(yi)回答）？等(deng)等(deng)。在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)回答以(yi)(yi)上(shang)(shang)問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時，自己(ji)腦中開始描(miao)繪當地(di)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)圖景(jing)（沒有到過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)）。或(huo)判(pan)斷客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)陳(chen)述的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)以(yi)(yi)上(shang)(shang)問題(ti)(ti)是否屬(shu)實(shi)（已經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)到過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熟(shu)悉市(shi)場(chang)），以(yi)(yi)此(ci)(ci)來判(pan)斷此(ci)(ci)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性格特征(zheng)和(he)誠信度(du)，針對他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)如上(shang)(shang)陳(chen)述，對其市(shi)場(chang)要(yao)做專業分(fen)析(xi)(xi)，如經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)成本、贏利分(fen)析(xi)(xi)、遠景(jing)分(fen)析(xi)(xi)、市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)(xi)等(deng)等(deng)，最終(zhong)引(yin)導為(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)選擇分(fen)析(xi)(xi)。把(ba)以(yi)(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)(xi)擺(bai)在(zai)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)面(mian)前，然后再引(yin)用(yong)目前經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)本品(pin)牌(pai)(pai)(pai)與(yu)此(ci)(ci)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)類似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)案例加以(yi)(yi)推薦（有實(shi)例的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最好(hao)能賦(fu)以(yi)(yi)照片(pian)、圖案類說(shuo)明(ming)），這樣(yang)更具有說(shuo)服力。
這(zhe)時候(hou)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)已經對(dui)本(ben)品牌產(chan)生的(de)(de)(de)濃厚興(xing)趣(qu)，會(hui)問及(ji)他們最(zui)關(guan)心(xin)的(de)(de)(de)問題，公司相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)營銷(xiao)政策(ce)，這(zhe)個時候(hou)可以給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹自(zi)己(ji)分公司（代(dai)理商(shang)檔口）的(de)(de)(de)營銷(xiao)政策(ce)，同時要跟客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)營銷(xiao)模式和運作(zuo)方(fang)式，更加注意(yi)的(de)(de)(de)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)營銷(xiao)模式和運作(zuo)方(fang)式區(qu)別于(yu)其它同類品牌（在(zai)市場(chang)產(chan)品同質(zhi)化(hua)的(de)(de)(de)今天，這(zhe)是(shi)能(neng)否吸引客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)所(suo)在(zai)），然(ran)后(hou)針對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)一些提問進行針對(dui)性交(jiao)流，解(jie)答客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)一些疑問，最(zui)后(hou)確定客(ke)戶(hu)(hu)(hu)意(yi)向情(qing)況并約(yue)定時間去當(dang)地(di)市場(chang)考察后(hou)再作(zuo)決定，留給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一份本(ben)品牌的(de)(de)(de)相(xiang)關(guan)資料并留下客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)聯系電(dian)話、地(di)址。
初次(ci)交流留(liu)給客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)信(xin)任很重要(yao)(yao)，你的(de)(de)對話要(yao)(yao)體現對客(ke)(ke)戶(hu)利(li)益的(de)(de)負責，讓(rang)他(ta)感(gan)覺(jue)到踏實，不是(shi)唯利(li)是(shi)圖的(de)(de)商人，也可以讓(rang)他(ta)去看(kan)一下跟他(ta)鄰近的(de)(de)區域做的(de)(de)好市場(chang)，讓(rang)他(ta)親自(zi)去體驗，這樣效果最(zui)好。
通(tong)(tong)(tong)過召開(kai)(kai)(kai)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)進(jin)行(xing)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)常用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)法(fa)，但很(hen)多(duo)(duo)廠(chang)(chang)家(jia)召開(kai)(kai)(kai)了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)后(hou)(hou)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)經(jing)常碰到本(ben)文開(kai)(kai)(kai)頭所(suo)述的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那種情景(jing)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)為什么呢？因為現(xian)在各(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)廠(chang)(chang)家(jia)在各(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)區域(yu)都召開(kai)(kai)(kai)過大(da)(da)小(xiao)規(gui)模不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)參(can)(can)加各(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)廠(chang)(chang)家(jia)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)也(ye)(ye)多(duo)(duo)了，經(jing)調查，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)區域(yu)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)較好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)每年(nian)都會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)參(can)(can)加3—5次(ci)廠(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)。再加上(shang)近年(nian)來，各(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)廠(chang)(chang)家(jia)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)(rong)(rong)都大(da)(da)同(tong)小(xiao)異，基本(ben)都是(shi)(shi)(shi)(shi)樣(yang)品(pin)展示、營銷(xiao)(xiao)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)、培(pei)訓會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)、現(xian)場(chang)(chang)看樣(yang)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)等內(nei)容(rong)(rong)(rong)，從訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)形(xing)式和(he)內(nei)容(rong)(rong)(rong)上(shang)沒有(you)(you)根本(ben)突破(po)，導致經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倦怠。參(can)(can)加訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)大(da)(da)致分(fen)(fen)為兩類(lei)(lei)：第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)(lei)、現(xian)經(jing)營其它品(pin)牌(pai)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)理想(xiang)，想(xiang)重(zhong)(zhong)新選(xuan)擇(ze)品(pin)牌(pai)來運作(zuo)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)發(fa)邀請函通(tong)(tong)(tong)知他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)參(can)(can)加訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)比較感(gan)興趣，想(xiang)借訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)考察廠(chang)(chang)家(jia)、代(dai)理商(shang)(shang)(shang)（分(fen)(fen)公司）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力，再作(zuo)選(xuan)擇(ze)；第(di)二(er)(er)(er)類(lei)(lei)、本(ben)身在經(jing)營其它品(pin)牌(pai)也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)錯，偶爾看到有(you)(you)廠(chang)(chang)家(jia)召開(kai)(kai)(kai)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，倘若邀請了他(ta)(ta)(ta)，他(ta)(ta)(ta)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)去參(can)(can)加，但目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)選(xuan)品(pin)牌(pai)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)來了解(jie)市(shi)場(chang)(chang)信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)式。分(fen)(fen)清這(zhe)(zhe)兩類(lei)(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就更(geng)(geng)明白下(xia)(xia)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主力進(jin)攻目(mu)標客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)誰(shui)了。現(xian)在很(hen)多(duo)(duo) 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)舉(ju)辦訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)都是(shi)(shi)(shi)(shi)把即定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)議(yi)程(cheng)和(he)內(nei)容(rong)(rong)(rong)走完，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就各(ge)(ge)奔(ben)“前程(cheng)”了，各(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)舉(ju)辦這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)往往忽視了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)內(nei)容(rong)(rong)(rong)：開(kai)(kai)(kai)展一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)(chang)小(xiao)范圍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，比如我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)主力以(yi)(yi)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)類(lei)(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)為目(mu)標，附帶一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)部分(fen)(fen)第(di)二(er)(er)(er)類(lei)(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)召開(kai)(kai)(kai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)座談會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，人(ren)數不(bu)(bu)(bu)用太多(duo)(duo)，通(tong)(tong)(tong)常鎖(suo)定(ding)在二(er)(er)(er)十多(duo)(duo)到三十人(ren)。這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)在正(zheng)式會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)場(chang)(chang)地舉(ju)行(xing)，可(ke)選(xuan)擇(ze)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)寬松(song)、自然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間中(zhong)(zhong)舉(ju)行(xing)，以(yi)(yi)營造(zao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)和(he)諧、輕松(song)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)氣氛。這(zhe)(zhe)次(ci)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)可(ke)以(yi)(yi)派出一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)到兩名代(dai)表(biao)參(can)(can)加，起到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)主持(chi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)自己去說，提出他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)內(nei)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)疑(yi)惑、不(bu)(bu)(bu)解(jie)，打(da)消他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些顧(gu)(gu)慮(lv)，深挖他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)心里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真正(zheng)想(xiang)法(fa)，從情感(gan)上(shang)實行(xing)突破(po)，溝(gou)通(tong)(tong)(tong)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)之前先(xian)要(yao)(yao)確定(ding)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)代(dai)表(biao)性客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)先(xian)期進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)，選(xuan)擇(ze)這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)代(dai)表(biao)性客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)(yao)從我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)現(xian)階(jie)段經(jing)營比較好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)當中(zhong)(zhong)著手，或(huo)是(shi)(shi)(shi)(shi)從原有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營模式中(zhong)(zhong)轉型(xing)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)來選(xuan)擇(ze)，事(shi)先(xian)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)好(hao)(hao)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)發(fa)言內(nei)容(rong)(rong)(rong)。主要(yao)(yao)發(fa)言內(nei)容(rong)(rong)(rong)可(ke)按照以(yi)(yi)下(xia)(xia)程(cheng)序展開(kai)(kai)(kai)：加盟(meng)（轉型(xing)）前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)況和(he)思想(xiang)，加盟(meng)（轉型(xing)）后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化、帶來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)益(yi)，現(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思想(xiang)狀(zhuang)況及今后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)打(da)算。每個(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)言內(nei)容(rong)(rong)(rong)必須平述、真實、具(ju)有(you)(you)煸動性。這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發(fa)言完了，可(ke)安排兩到三名意向(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)代(dai)表(biao)來發(fa)言，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)還并(bing)未加盟(meng)本(ben)品(pin)牌(pai)，談談他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)受和(he)想(xiang)法(fa)，更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去談下(xia)(xia)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運作(zuo)思路，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)言也(ye)(ye)要(yao)(yao)具(ju)有(you)(you)積極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)動意義，推(tui)動整個(ge)(ge)(ge)意向(xiang)加盟(meng)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)加盟(meng)潛意識和(he)決心（可(ke)事(shi)先(xian)與這(zhe)(zhe)幾(ji)位發(fa)言客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)好(hao)(hao)）。余下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間留給其他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)參(can)(can)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)意向(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)有(you)(you)什么疑(yi)問(wen)、顧(gu)(gu)慮(lv)都可(ke)以(yi)(yi)提出。會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)主持(chi)人(ren)作(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)解(jie)答，甚(shen)至可(ke)以(yi)(yi)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)作(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些現(xian)場(chang)(chang)表(biao)態，最后(hou)(hou)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)主持(chi)人(ren)作(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)總結性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)言，以(yi)(yi)鼓舞會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)場(chang)(chang)所(suo)有(you)(you)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情緒(xu)。訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)結束后(hou)(hou)，隨后(hou)(hou)對這(zhe)(zhe)部分(fen)(fen)意向(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)跟蹤，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)意向(xiang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)攻破(po)。記(ji)住：跟蹤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間要(yao)(yao)抓緊，不(bu)(bu)(bu)能拖長，打(da)鐵一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)趁熱。
第三類(lei)就是人(ren)(ren)員招商，現在(zai)(zai)很多廠商在(zai)(zai)各個(ge)(ge)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場(chang)(chang)都(dou)派駐區(qu)(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)，區(qu)(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)一(yi)(yi)項重要工作職責(ze)就是市(shi)場(chang)(chang)拓展(zhan)，但以人(ren)(ren)員招商來做市(shi)場(chang)(chang)拓展(zhan)是有難度的(de)(de)，人(ren)(ren)員招商是建(jian)立在(zai)(zai)市(shi)場(chang)(chang)整合到一(yi)(yi)定基礎之上的(de)(de)，而往(wang)往(wang)現在(zai)(zai)很多代理(li)(li)商急功(gong)近利，無(wu)視(shi)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)中(zhong)長期目標設立，無(wu)視(shi)市(shi)場(chang)(chang)資源的(de)(de)投入，沒有給區(qu)(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)創造(zao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)很好的(de)(de)“勢”，便把自己的(de)(de)空白市(shi)場(chang)(chang)例(li)出來，讓(rang)區(qu)(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)“放羊”似的(de)(de)去跑(pao)，結果可想而知(zhi)，這也是區(qu)(qu)域(yu)經(jing)理(li)(li)流(liu)動頻繁的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)主要原因。
人員(yuan)(yuan)招商(shang)(shang)首先(xian)(xian)要做(zuo)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)，對(dui)現(xian)有(you)終端(duan)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研(yan)和(he)(he)對(dui)空白(bai)市(shi)場(chang)(chang)進行調(diao)研(yan)，總(zong)結出(chu)自己(ji)(ji)的(de)品牌(pai)定(ding)位、市(shi)場(chang)(chang)定(ding)位、渠(qu)道定(ding)位、營銷政(zheng)策定(ding)位。做(zuo)到(dao)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)與細分市(shi)場(chang)(chang)相(xiang)結合制定(ding)不同(tong)的(de)營銷策略(lve)，并根(gen)據代理商(shang)(shang)的(de)綜合實力(li)采(cai)用(yong)集中戰略(lve)推動重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)建設(she)發展。在選(xuan)定(ding)區(qu)域進行人員(yuan)(yuan)招商(shang)(shang)時，切(qie)忌無目(mu)(mu)(mu)標拉網似的(de)去(qu)找經銷商(shang)(shang)談(tan)，這樣(yang)效(xiao)果(guo)不好(hao)且(qie)效(xiao)率(lv)太低，到(dao)了(le)(le)選(xuan)定(ding)目(mu)(mu)(mu)標市(shi)場(chang)(chang)后，先(xian)(xian)對(dui)該市(shi)場(chang)(chang)的(de)經銷商(shang)(shang)客戶作(zuo)個大致的(de)了(le)(le)解(jie)(jie)，可以(yi)(yi)通過(guo)對(dui)該區(qu)域商(shang)(shang)業地段先(xian)(xian)走訪(fang)一(yi)遍(bian)，再(zai)通過(guo)和(he)(he)一(yi)些店的(de)導(dao)購員(yuan)(yuan)、店長了(le)(le)解(jie)(jie)該市(shi)場(chang)(chang)鞋(xie)區(qu)域的(de)分布和(he)(he)經銷商(shang)(shang)客戶的(de)情(qing)況。了(le)(le)解(jie)(jie)詳盡情(qing)況后，進行鎖定(ding)目(mu)(mu)(mu)標，主動出(chu)擊，初(chu)步介紹(shao)自己(ji)(ji)的(de)來(lai)意、公(gong)(gong)司的(de)大致情(qing)況后，重(zhong)點(dian)(dian)闡述雙方合作(zuo)共贏(ying)點(dian)(dian)，本(ben)品牌(pai)對(dui)市(shi)場(chang)(chang)的(de)運(yun)營、管理、服務模式(shi)。具體的(de)談(tan)話內容和(he)(he)順序可以(yi)(yi)參考本(ben)文第一(yi)類客戶來(lai)代理商(shang)(shang)（分公(gong)(gong)司）檔口時的(de)思路來(lai)進行，從而(er)與經銷商(shang)(shang)達(da)到(dao)共同(tong)認知點(dian)(dian)，達(da)到(dao)良好(hao)的(de)人員(yuan)(yuan)招商(shang)(shang)效(xiao)果(guo)。
我們如(ru)何把以上平時工作中常用的(de)幾(ji)類(lei)招(zhao)商(shang)(shang)方式巧妙的(de)結合起來，針對不同時機強力(li)出擊，一定能收(shou)到(dao)很好(hao)的(de)效果(guo)，鞋業代理商(shang)(shang)把握住招(zhao)商(shang)(shang)環節(jie)中的(de)各個(ge)細節(jie)，招(zhao)到(dao)優秀的(de)終端經銷商(shang)(shang)將是輕而易舉。
