一家店(dian)(dian)鋪經營(ying)(ying)的(de)(de)好(hao)不好(hao)，不用進店(dian)(dian)鋪，在(zai)門口看(kan)一下就知道!看(kan)什么(me)，看(kan)店(dian)(dian)鋪招牌，看(kan)店(dian)(dian)面整體燈光，看(kan)商(shang)品陳列，看(kan)衛生狀(zhuang)況，看(kan)營(ying)(ying)業員(yuan)的(de)(de)精神(shen)面貌、工作態度及無顧客時營(ying)(ying)業員(yuan)在(zai)做什么(me)。所以，提高營(ying)(ying)業額也要付(fu)出(chu)很大的(de)(de)努力。
一、賣商(shang)品就是賣思想
我們盡(jin)管賣(mai)的(de)是(shi)商品，但(dan)實(shi)際上賣(mai)的(de)是(shi)思想。什么(me)是(shi)賣(mai)思想?就是(shi)告訴消費者，選擇這類產(chan)(chan)品時(shi)什么(me)最(zui)重要。比如當你(ni)買汽車的(de)時(shi)候，奔馳(chi)告訴你(ni)身份(fen)和地位最(zui)重要，寶馬(ma)告訴你(ni)開的(de)過(guo)癮最(zui)重要，沃(wo)爾沃(wo)告訴你(ni)安全(quan)最(zui)重要。抓住你(ni)產(chan)(chan)品可能導致(zhi)的(de)效果，有側重地加以(yi)說明，便(bian)會恰到好處。
例如(ru)在北(bei)京同(tong)(tong)一(yi)個商場，同(tong)(tong)一(yi)個位置，同(tong)(tong)一(yi)品牌(pai)童(tong)鞋(xie)(xie)，一(yi)個人一(yi)個月可以賣五六萬(wan)，別人只能賣一(yi)兩萬(wan)?為(wei)什么?首先，我們(men)有(you)個客(ke)戶叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會(hui)把所(suo)有(you)的(de)(de)童(tong)鞋(xie)(xie)都(dou)分(fen)(fen)類，按價格、男童(tong)款、女童(tong)款分(fen)(fen)開，童(tong)鞋(xie)(xie)有(you)真皮(pi)的(de)(de)、有(you)PU的(de)(de)、有(you)帆布的(de)(de)，她也會(hui)分(fen)(fen)開，做(zuo)到“分(fen)(fen)區陳列，專柜展示”。
比如(ru)，一位(wei)顧(gu)客(ke)(ke)進來后(hou)，她(ta)(ta)會注(zhu)意這(zhe)個(ge)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼睛是(shi)(shi)游離狀態(tai)，還(huan)是(shi)(shi)盯著某(mou)件商品看(kan)?首(shou)先，她(ta)(ta)要把價(jia)格(ge)分開來，哪(na)個(ge)是(shi)(shi)100—200元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，哪(na)個(ge)是(shi)(shi)200—300元或300元以上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。顧(gu)客(ke)(ke)目光集中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值區間(jian)就是(shi)(shi)她(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)里價(jia)位(wei)。如(ru)看(kan)了這(zhe)個(ge)區，又看(kan)個(ge)那(nei)個(ge)區，那(nei)一定(ding)是(shi)(shi)她(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)里價(jia)位(wei)和款式還(huan)沒確(que)定(ding)，此時(shi)，店主就可先入為主，進行專業推銷。介(jie)紹時(shi)，她(ta)(ta)不(bu)會只介(jie)紹一款鞋，還(huan)會把另(ling)外一個(ge)價(jia)位(wei)只差50元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)另(ling)一風格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋拿(na)給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)，然(ran)后(hou)說(shuo)明這(zhe)兩款鞋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)各自特(te)點(dian)，比如(ru)說(shuo)這(zhe)款鞋跟(gen)什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣服配較好等，最后(hou)她(ta)(ta)會給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)一些建議(yi)，這(zhe)兩種(zhong)風格(ge)是(shi)(shi)代表什么、高貴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、時(shi)尚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)較優(you)雅(ya)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。然(ran)后(hou)她(ta)(ta)會告訴顧(gu)客(ke)(ke)：你孩子長得(de)很秀氣，比較適合這(zhe)款優(you)雅(ya)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。大家想想，bbg小姐這(zhe)樣做生意成功率幾乎(hu)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)百(bai)分之百(bai)?賣(mai)(mai)鞋不(bu)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)鞋，而(er)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)一種(zhong)身(shen)份的(de)(de)(de)(de)(de)(de)象征，優(you)雅(ya)、時(shi)尚、安全、健康、舒(shu)適等特(te)點(dian)都是(shi)(shi)她(ta)(ta)推出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)點(dian)。
我們(men)銷售的(de)場所、要給顧客一種(zhong)舒服(fu)的(de)感(gan)覺(jue)(jue)。為節約(yue)電費而不(bu)(bu)開(kai)燈光、為防止灰塵而把鞋子(zi)包起來陳列、員(yuan)工上班不(bu)(bu)化妝(zhuang)沒(mei)有(you)(you)精(jing)神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用花(hua)車特賣，店鋪自制(zhi)、手寫(xie)促銷POP等(deng)等(deng)，所有(you)(you)這(zhe)種(zhong)行(xing)為都(dou)會使“這(zhe)種(zhong)感(gan)覺(jue)(jue)”大打(da)折扣。舒服(fu)的(de)感(gan)覺(jue)(jue)沒(mei)有(you)(you)了，品牌形象也(ye)就不(bu)(bu)存在了。我們(men)必須牢(lao)記“賣商(shang)品就是賣思想”。
二、用事實說話
對于那(nei)些業績(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)理(li)想卻自(zi)我(wo)(wo)感(gan)覺良好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)們(men)(men)建議他到(dao)銷售(shou)做(zuo)得好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)店(dian)鋪(pu)去看一(yi)看。如果(guo)只是(shi)(shi)談(tan)她(ta)店(dian)鋪(pu)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，她(ta)會找(zhao)出很(hen)(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)理(li)由，經濟不(bu)(bu)(bu)(bu)景氣、地方小人口(kou)少(shao)、消(xiao)費力差(cha)、貨(huo)品跟(gen)不(bu)(bu)(bu)(bu)上等(deng)等(deng)，一(yi)大堆都是(shi)(shi)客(ke)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)和公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)一(yi)點兒沒有(you)(you)。果(guo)真如此嗎?須知，店(dian)鋪(pu)的(de)(de)(de)(de)生意(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)(hao)，是(shi)(shi)因(yin)(yin)為大家都有(you)(you)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)位的(de)(de)(de)(de)地方，所以就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)能只找(zhao)客(ke)觀(guan)和公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)了(le)(le)(le)。我(wo)(wo)們(men)(men)到(dao)加盟商(shang)(shang)店(dian)鋪(pu)就(jiu)(jiu)遇到(dao)過這(zhe)種(zhong)情況，無(wu)論怎么說(shuo)，客(ke)戶(hu)根本就(jiu)(jiu)聽(ting)不(bu)(bu)(bu)(bu)進去，說(shuo)的(de)(de)(de)(de)全(quan)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)沒解決，那(nei)個問(wen)(wen)題(ti)沒落實，聽(ting)的(de)(de)(de)(de)頭都大;當然(ran)客(ke)戶(hu)提問(wen)(wen)題(ti)，反(fan)映情況很(hen)(hen)好(hao)(hao)(hao)，但是(shi)(shi)看問(wen)(wen)題(ti)不(bu)(bu)(bu)(bu)能用這(zhe)種(zhong)“全(quan)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)及產品的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)”的(de)(de)(de)(de)觀(guan)念，我(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)建議客(ke)戶(hu)到(dao)離他比較(jiao)(jiao)近的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)店(dian)鋪(pu)去看一(yi)看，看下(xia)來她(ta)自(zi)己都不(bu)(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)(hao)意(yi)(yi)思(si)了(le)(le)(le)，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)優秀(xiu)加盟店(dian)看不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)商(shang)(shang)品陳列雜(za)亂(luan)無(wu)序的(de)(de)(de)(de)，看不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)鞋(xie)子上滿是(shi)(shi)灰塵的(de)(de)(de)(de)，看不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)壞了(le)(le)(le)的(de)(de)(de)(de)燈(deng)具(ju)(ju)。而她(ta)們(men)(men)呢，陳列雜(za)亂(luan)無(wu)序、樣(yang)品大小不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)、左右只不(bu)(bu)(bu)(bu)分，把(ba)賣(mai)場(chang)當庫房，員工坐(zuo)在椅子上織毛(mao)衣，燈(deng)具(ju)(ju)壞了(le)(le)(le)一(yi)大片(pian)沒人理(li)，顧客(ke)進店(dian)員工招呼(hu)也不(bu)(bu)(bu)(bu)打(da)，一(yi)比較(jiao)(jiao)，差(cha)距就(jiu)(jiu)出來了(le)(le)(le)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)店(dian)還是(shi)(shi)“國際(ji)童鞋(xie)品牌”店(dian)嗎?這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)店(dian)鋪(pu)又怎么可(ke)能創造(zao)出優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)業績(ji)!站在為客(ke)戶(hu)服務(wu)的(de)(de)(de)(de)立場(chang)，客(ke)戶(hu)也就(jiu)(jiu)非常愿意(yi)(yi)同我(wo)(wo)們(men)(men)交(jiao)流(liu)了(le)(le)(le)，愿意(yi)(yi)聽(ting)取我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)見了(le)(le)(le)。有(you)(you)比較(jiao)(jiao)才能出現(xian)差(cha)距，有(you)(you)差(cha)距才能有(you)(you)提升空間。
三(san)、用心經(jing)營，只要(yao)用心就會好
店(dian)鋪(pu)經營(ying)每(mei)天都(dou)會遇到(dao)(dao)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，都(dou)會出現很(hen)多(duo)新情況，要(yao)(yao)使(shi)店(dian)鋪(pu)能(neng)持續經營(ying)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)必須(xu)想(xiang)盡辦法(fa)(fa)每(mei)天樹立更高的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)并鼓勵(li)去嘗試與(yu)運(yun)(yun)用(yong)新的(de)(de)(de)(de)(de)思路和方法(fa)(fa)。但是好(hao)多(duo)加盟商(shang)都(dou)說(shuo)我(wo)比(bi)別人做的(de)(de)(de)(de)(de)還辛苦、還努(nu)力，但卻沒(mei)有(you)(you)(you)別人做得(de)(de)好(hao)，為什么(me)?這(zhe)個(ge)時候，我(wo)們(men)(men)(men)(men)需要(yao)(yao)鼓勵(li)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)“用(yong)心(xin)經營(ying)，只要(yao)(yao)用(yong)心(xin)就(jiu)會好(hao)起來(lai)(lai)”。努(nu)力是將(jiang)(jiang)工作(zuo)做完、用(yong)心(xin)是將(jiang)(jiang)工作(zuo)做好(hao)。因(yin)為只要(yao)(yao)我(wo)們(men)(men)(men)(men)用(yong)心(xin)，朝一(yi)(yi)個(ge)目標(biao)堅定(ding)不移地前(qian)進，運(yun)(yun)用(yong)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)(fa)自(zi)然會成功，比(bi)如(ru)到(dao)(dao)店(dian)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)少，那我(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)辦法(fa)(fa)把(ba)我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)引導到(dao)(dao)店(dian)里。比(bi)如(ru)可以在(zai)(zai)商(shang)場(chang)、幼兒園、學校門口客(ke)(ke)(ke)(ke)流及(ji)兒童比(bi)較(jiao)集中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)地方發(fa)放一(yi)(yi)些品牌的(de)(de)(de)(de)(de)優惠宣傳單(dan)及(ji)氣(qi)球。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)到(dao)(dao)店(dian)后就(jiu)要(yao)(yao)讓(rang)其成為我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)忠(zhong)實(shi)消(xiao)費(fei)者。如(ru)何(he)培養忠(zhong)實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者，簡(jian)單(dan)就(jiu)一(yi)(yi)句話(hua)：讓(rang)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)感(gan)覺(jue)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)是被需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)。無(wu)可爭議，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)滿意是關鍵(jian)，沒(mei)有(you)(you)(you)這(zhe)一(yi)(yi)點你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)鋪(pu)將(jiang)(jiang)無(wu)法(fa)(fa)生存。可我(wo)們(men)(men)(men)(men)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)是顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)忠(zhong)實(shi)，是讓(rang)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)購物中(zhong)(zhong)感(gan)到(dao)(dao)快樂。今(jin)天在(zai)(zai)你(ni)(ni)這(zhe)里不滿意的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)明天將(jiang)(jiang)使(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭者滿意，除非你(ni)(ni)懂得(de)(de)怎樣(yang)(yang)留住他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)。怎樣(yang)(yang)培養你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)頭客(ke)(ke)(ke)(ke)呢(ni)?假設(she)我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品和服(fu)務(wu)是物有(you)(you)(you)所值的(de)(de)(de)(de)(de)，那么(me)剩下問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)就(jiu)是：讓(rang)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)感(gan)覺(jue)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)是被需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)。讓(rang)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)覺(jue)得(de)(de)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)是你(ni)(ni)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)。給他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)以關懷，給你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)。這(zhe)種感(gan)覺(jue)是這(zhe)樣(yang)(yang)培養出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)：當你(ni)(ni)向他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)遞上(shang)商(shang)品時附上(shang)寫有(you)(you)(you)“很(hen)感(gan)謝您選擇我(wo)們(men)(men)(men)(men)，此次合作(zuo)相當愉(yu)快“的(de)(de)(de)(de)(de)便條來(lai)(lai)表(biao)達你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)激之(zhi)情。如(ru)有(you)(you)(you)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)電話(hua)，新品上(shang)市時拿起電話(hua)叫出他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字來(lai)(lai)問(wen)好(hao)，告訴他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)新貨(huo)已經到(dao)(dao)了。做到(dao)(dao)這(zhe)一(yi)(yi)點，還愁沒(mei)有(you)(you)(you)銷售(shou)額?
記(ji)下小朋友的(de)(de)生日，在其(qi)生日時電(dian)話通知可以到(dao)店里(li)免費領取一份(fen)生日禮物。這(zhe)些體(ti)貼的(de)(de)小細節(jie)都能(neng)表現(xian)出(chu)你對顧客的(de)(de)關心。一個“謝謝您光顧我們，萬分(fen)感(gan)激(ji)”的(de)(de)簡單便條可能(neng)會讓我們贏得一位(wei)忠實顧客，并使(shi)其(qi)成為我們公司會走會說的(de)(de)活(huo)廣告。這(zhe)些很容易(yi)做到(dao)，也容易(yi)忽視。
