兒童(tong)用品(pin)(pin)里面銷(xiao)售的(de)最(zui)大特點就是(shi)(shi)(shi)：花錢(qian)的(de)是(shi)(shi)(shi)父母，消費的(de)是(shi)(shi)(shi)孩(hai)子。其實(shi)兒童(tong)用品(pin)(pin)的(de)消費是(shi)(shi)(shi)成(cheng)年人的(de)消費，孩(hai)子要買什么東西80%的(de)決定權(quan)是(shi)(shi)(shi)在父母手里的(de)，所以企業(ye)在產品(pin)(pin)的(de)營銷(xiao)策劃中應該(gai)把重(zhong)點放(fang)在父母身(shen)上。
要了解兒童先了解父母
兒(er)童產(chan)品(pin)的一(yi)個特點(dian)就是(shi)(shi)“代(dai)位(wei)消費”，就是(shi)(shi)父母(mu)幫(bang)孩子購買(mai)，特別(bie)是(shi)(shi)在(zai)兒(er)童的吃(chi)喝和衛生清(qing)潔(jie)上，也就是(shi)(shi)嬰童食品(pin)和兒(er)童洗(xi)護產(chan)品(pin)上最為重視。據調研報(bao)告(gao)顯示：1到3歲的兒(er)童，消費的主要決(jue)策人(ren)都是(shi)(shi)父母(mu)，他(ta)們(men)喜歡購買(mai)哪種產(chan)品(pin)就買(mai)哪種產(chan)品(pin);只有過了3歲，父母(mu)才會象征性(xing)地咨詢一(yi)下(xia)兒(er)童的意見(jian)，在(zai)關(guan)鍵(jian)決(jue)策上，還是(shi)(shi)自己做主;到了6歲，一(yi)般是(shi)(shi)兒(er)童喜歡買(mai)哪個品(pin)牌，父母(mu)才會尊(zun)重兒(er)童的選擇，傾向(xiang)于(yu)購買(mai)哪個品(pin)牌。這提醒了兒(er)童洗(xi)護企(qi)業：要把產(chan)品(pin)開發、設計、營銷(xiao)、渠道、廣(guang)告(gao)、代(dai)言(yan)人(ren)的考慮重點(dian)，放在(zai)父母(mu)身上。
雖說當了父母的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)都開(kai)始成熟(shu)，但在(zai)選購(gou)兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)產(chan)(chan)品(pin)時，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)多(duo)(duo)少都把自己(ji)童(tong)(tong)(tong)(tong)年(nian)時的(de)(de)(de)(de)(de)記(ji)憶帶(dai)到長(chang)大(da)(da)(da)后(hou)，例(li)如，60后(hou)、70后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)父母，對(dui)(dui)《西游(you)記(ji)》的(de)(de)(de)(de)(de)孫悟(wu)空非常熟(shu)悉和喜歡，因為他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)在(zai)兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)時代都看(kan)過國產(chan)(chan)動畫片版的(de)(de)(de)(de)(de)《孫悟(wu)空大(da)(da)(da)鬧天宮(gong)》、還有80年(nian)代熱(re)播的(de)(de)(de)(de)(de)《西游(you)記(ji)》，因而當他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)相(xiang)繼在(zai)2000年(nian)左右(you)成為父母時，容(rong)易對(dui)(dui)童(tong)(tong)(tong)(tong)年(nian)時代產(chan)(chan)生回憶，當洗護產(chan)(chan)品(pin)有這(zhe)些(xie)帶(dai)有他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)回憶的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)市場上出現(xian)時，自然會(hui)引(yin)起他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買欲(yu);而80后(hou)在(zai)童(tong)(tong)(tong)(tong)年(nian)接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)影視作(zuo)品(pin)較多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)《變形金剛》、《葫蘆娃》、《圣斗士(shi)星矢》、《星球大(da)(da)(da)戰》、迪斯尼動畫片等(deng)，所以在(zai)外包裝(zhuang)上這(zhe)類的(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)容(rong)易引(yin)起他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買興趣，容(rong)易引(yin)起他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)心理上對(dui)(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)文化認(ren)同，因而實施購(gou)買，但現(xian)實中(zhong)情況(kuang)也(ye)不是(shi)絕對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)質量、美觀(guan)是(shi)最基(ji)礎的(de)(de)(de)(de)(de)東西。
寵愛兒童的消費心理有增無減
就(jiu)(jiu)以經濟發達的(de)廣東省來(lai)看，近7年的(de)新(xin)生兒(er)數(shu)量累積(ji)，目前(qian)廣東0～6歲的(de)嬰(ying)(ying)幼兒(er)就(jiu)(jiu)有800多(duo)萬人，若按零(ling)售市場數(shu)據(ju)顯示的(de)嬰(ying)(ying)幼兒(er)用(yong)(yong)品(pin)家庭月(yue)消費900元(yuan)這個數(shu)字來(lai)概算(suan)，廣東每年嬰(ying)(ying)幼兒(er)用(yong)(yong)品(pin)消費就(jiu)(jiu)高(gao)達850多(duo)億(yi)元(yuan)。即(ji)使是在金融危機環(huan)境下，“育兒(er)支出”一直位列榜首。嬰(ying)(ying)幼兒(er)產(chan)業仍然以其龐大的(de)消費需求和市場潛力(li)保(bao)持著(zhu)超(chao)過(guo)20%的(de)增(zeng)長率，成(cheng)為最不受金融危機影(ying)響的(de)少(shao)有行業。
為什么兒(er)童(tong)(tong)(tong)產(chan)品在中(zhong)國(guo)(guo)有如(ru)此巨大的(de)(de)(de)銷量和市場(chang)?很(hen)多(duo)人總結(jie)為中(zhong)國(guo)(guo)人口眾多(duo)，但為何印度人口也眾多(duo)，兒(er)童(tong)(tong)(tong)洗(xi)(xi)護(hu)(hu)類產(chan)品沒見到(dao)消(xiao)費(fei)高潮，相(xiang)反，在重視教(jiao)(jiao)育(yu)與學前教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)發(fa)達國(guo)(guo)家(jia)，兒(er)童(tong)(tong)(tong)產(chan)品長(chang)期都是洗(xi)(xi)護(hu)(hu)類的(de)(de)(de)熱(re)銷產(chan)品，在中(zhong)國(guo)(guo)尤(you)甚，中(zhong)國(guo)(guo)傳統以來就(jiu)重視孩子，在兒(er)童(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)學前教(jiao)(jiao)育(yu)、食品、服裝、洗(xi)(xi)滌護(hu)(hu)膚等的(de)(de)(de)投入不(bu)遺余力，有統計(ji)(ji)顯示，中(zhong)國(guo)(guo)沿海(hai)地區(qu)的(de)(de)(de)一名嬰(ying)兒(er)從(cong)產(chan)后到(dao)上幼兒(er)園(yuan)，開(kai)銷總計(ji)(ji)約在45000元，仍(reng)將直接而(er)深遠地影(ying)響著嬰(ying)兒(er)及兒(er)童(tong)(tong)(tong)零售市場(chang)乃至整個(ge)產(chan)業的(de)(de)(de)格局(ju)，并賦予該(gai)產(chan)業市場(chang)嶄新的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)特征，從(cong)而(er)決定了孕嬰(ying)童(tong)(tong)(tong)用品消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)持續高增(zeng)長(chang)性(xing)。
80后父母超前的消費名牌觀念
與(yu)60后、70后的(de)(de)(de)父(fu)母(mu)相比，80后父(fu)母(mu)比他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)消費(fei)意(yi)識更(geng)加超前，奶粉是惠氏、美(mei)贊臣、雀(que)巢的(de)(de)(de)、洗(xi)澡護膚(fu)必用(yong)(yong)強生的(de)(de)(de)，選(xuan)購國產(chan)(chan)洗(xi)護品牌(pai)也(ye)是鎖定郁(yu)美(mei)凈(jing)，這種迥異于他(ta)(ta)們(men)父(fu)輩“能用(yong)(yong)就可以”的(de)(de)(de)舊消費(fei)模(mo)式，轉向于追求名牌(pai)、追求安全放心、容(rong)易受大(da)眾(zhong)媒體感染(ran)而購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)模(mo)式。有(you)次去商超購買(mai)(mai)洗(xi)滌產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)時候就留意(yi)到：兩位推著名牌(pai)“好孩子(zi)”名牌(pai)嬰兒車的(de)(de)(de)年輕父(fu)母(mu)，寶寶身上也(ye)穿著質地優良(liang)的(de)(de)(de)嬰兒服，他(ta)(ta)們(men)在陳(chen)列牌(pai)前商量(liang)買(mai)(mai)哪個牌(pai)子(zi)的(de)(de)(de)BB護膚(fu)品，年輕媽媽似乎是個“潮媽”，伸手就拿盒子(zi)小小，價(jia)格(ge)卻大(da)大(da)的(de)(de)(de)強生，年輕的(de)(de)(de)父(fu)親卻是個愛國者，記(ji)者聽(ting)見他(ta)(ta)輕聲說：“現在國產(chan)(chan)的(de)(de)(de)質量(liang)也(ye)不(bu)錯，還便宜。”媽媽顯然不(bu)買(mai)(mai)賬：“小孩皮(pi)膚(fu)嫩(nen)，不(bu)同大(da)人的(de)(de)(de)，用(yong)(yong)好的(de)(de)(de)放心。”
在(zai)這場(chang)博弈中以(yi)媽(ma)媽(ma)的(de)(de)勝(sheng)出(chu)告終，但(dan)我們從中可以(yi)看(kan)出(chu)：外(wai)資品牌以(yi)溫情訴求(qiu)和(he)(he)轟炸式的(de)(de)廣告策(ce)略，還(huan)有走(zou)(zou)高端(duan)的(de)(de)市場(chang)路線收效(xiao)甚大，相(xiang)比本土品牌的(de)(de)低價(jia)和(he)(he)大部分走(zou)(zou)批發路線進(jin)入(ru)鄉鎮的(de)(de)三、四級市場(chang)，如(ru)果忽視80后以(yi)及90后這個逐(zhu)漸進(jin)入(ru)婚(hun)育年(nian)齡層的(de)(de)消(xiao)費心理和(he)(he)購買習慣，還(huan)以(yi)為“低價(jia)通殺”“質(zhi)優價(jia)廉”的(de)(de)策(ce)略是萬能的(de)(de)，最終只會在(zai)消(xiao)費潮(chao)(chao)流已經(jing)發生根本性(xing)轉變(bian)和(he)(he)經(jing)營成本上漲，渠(qu)道也在(zai)不(bu)斷(duan)升級的(de)(de)市場(chang)大潮(chao)(chao)下被(bei)沖走(zou)(zou)。
在嬰兒經濟不斷(duan)開(kai)膨(peng)脹的(de)(de)今天，商家們應(ying)該從父母(mu)的(de)(de)角度出發銷售產品，從孩(hai)子(zi)的(de)(de)角度去研制產品，跟隨時代的(de)(de)步伐改變自己(ji)的(de)(de)營銷方(fang)式(shi)及經營策(ce)略才是長(chang)久(jiu)立足的(de)(de)根本(ben)。
