“十月媽咪”還會以賣自有品(pin)牌產(chan)品(pin)為主，將整合產(chan)業鏈相(xiang)關行業，未來同(tong)時考(kao)慮另做一個銷(xiao)售孕、嬰、童(tong)產(chan)品(pin)的(de)渠道(dao)平臺，為孕婦提供更(geng)便捷(jie)的(de)一站(zhan)式服務(wu)體驗 ]
“牛排”(New iPad)新鮮出爐時，趙浦就搶(qiang)購了一個，不(bu)過(guo)他(ta)算(suan)不(bu)上(shang)忠(zhong)實(shi)果(guo)粉，三星新型手(shou)機(ji)面世時，他(ta)也(ye)曾(ceng)果(guo)斷出手(shou)。“我喜歡嘗試各種新鮮的(de)(de)事物，就像不(bu)斷嘗試新的(de)(de)營銷手(shou)段一樣。”
作(zuo)為“十月(yue)媽咪(mi)”的(de)創始人和董事長(chang)，趙浦最新(xin)的(de)嘗試是，孕(yun)媽們(men)可以下載他們(men)開發的(de)一(yi)款安(an)卓手機軟件，玩一(yi)個用父母長(chang)相預測“未來的(de)孩子長(chang)什么(me)樣”的(de)Baby Face App游戲。加起(qi)來有3000多萬粉絲(si)的(de)小S(十月(yue)媽咪(mi)代言人)和蔡康永在(zai)微博(bo)(bo)上調侃談(tan)起(qi)他們(men)的(de)照片合成的(de)Baby Face時，引起(qi)博(bo)(bo)友們(men)的(de)極大興(xing)趣(qu)和關(guan)注。
小心機與巧營銷
很多人認識(shi)到(dao)小S代言的“十月媽咪”這(zhe)(zhe)(zhe)一孕裝品(pin)牌，是從2008年“閃開，十月媽咪駕到(dao)!”這(zhe)(zhe)(zhe)段(duan)活躍(yue)在一線城(cheng)市地鐵里(li)的Flash廣告。不過1997年開始做孕婦裝的趙(zhao)浦(pu)，在15年堅持的前期，曾多次被(bei)人質疑(yi)孕婦裝這(zhe)(zhe)(zhe)個看上去(qu)小眾(zhong)行業的發展(zhan)潛力。“深入下去(qu)以后市場(chang)是很巨(ju)大的。”趙(zhao)浦(pu)對《第一財經日(ri)報》表(biao)示(shi)。
2006年，當(dang)“十月媽咪”銷售額過億元的(de)(de)(de)時候，趙浦也(ye)(ye)逐(zhu)漸意(yi)識(shi)到(dao)品牌塑造的(de)(de)(de)重要(yao)。早年曾做過外貿的(de)(de)(de)他(ta)注(zhu)意(yi)到(dao)在(zai)英美等發達國家地鐵是城市生活的(de)(de)(de)重要(yao)交匯點(dian)，但(dan)當(dang)時上海(hai)地鐵車廂的(de)(de)(de)電(dian)視屏剛裝上，還沒(mei)有(you)(you)人(ren)投廣(guang)告(gao)，2008年趙浦便以很便宜的(de)(de)(de)價(jia)格拿下(xia)，并(bing)推出(chu)倡導(dao)為孕婦讓座(zuo)的(de)(de)(de)風趣而帶有(you)(you)公益色彩的(de)(de)(de)Flash短片和歌(ge)曲。一改孕嬰廣(guang)告(gao)歌(ge)常用的(de)(de)(de)舒緩曲調，最(zui)終出(chu)爐的(de)(de)(de)《十月媽咪駕到(dao)》中(zhong)R&B風格輕快(kuai)，刻畫(hua)了(le)一對年輕新潮(chao)的(de)(de)(de)夫婦，準(zhun)爸(ba)有(you)(you)點(dian)霸(ba)道，準(zhun)媽有(you)(you)點(dian)嬌(jiao)蠻，夸張之中(zhong)也(ye)(ye)有(you)(you)溫馨，一下(xia)就(jiu)抓住了(le)人(ren)們的(de)(de)(de)心(xin)。
地(di)鐵廣告媒介的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)是“十月媽咪(mi)”知名度(du)塑造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)重大(da)機遇，代(dai)言(yan)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)同(tong)樣如此(ci)，當(dang)時小(xiao)S在大(da)陸遠沒(mei)(mei)有今(jin)天這么(me)紅，也(ye)沒(mei)(mei)有料到小(xiao)S此(ci)后(hou)不(bu)斷懷孕成為三個(ge)孩子的(de)(de)(de)(de)(de)母親，一(yi)直吸引著粉(fen)絲和消(xiao)費(fei)者(zhe)對她(ta)與品牌的(de)(de)(de)(de)(de)關注(zhu)。趙(zhao)浦(pu)坦言(yan)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)個(ge)“小(xiao)心(xin)機”是“傍大(da)款”，小(xiao)S當(dang)時也(ye)代(dai)言(yan)另一(yi)某知名外資快消(xiao)品牌，在不(bu)同(tong)媒體(ti)出(chu)(chu)鏡率非常高，她(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)(chu)現往往也(ye)會讓(rang)人(ren)聯想(xiang)起契(qi)合度(du)很高的(de)(de)(de)(de)(de)“十月媽咪(mi)”品牌。
去年賣了(le)6個億左右的(de)“十月媽咪”，幾乎每一步營銷策略都(dou)十分有(you)前瞻(zhan)性(xing)和效(xiao)果，但趙浦坦承，他也(ye)并非高明“先(xian)知(zhi)”，而是(shi)做(zuo)了(le)更(geng)多小范圍(wei)的(de)營銷“試錯(cuo)”嘗試和努力(li)。他表示(shi)，十月媽咪的(de)傳播策略是(shi)，把(ba)(ba)北上廣深和杭州(zhou)等城市(shi)作為高端點(dian)來(lai)打，集中主要的(de)資源，當被(bei)這些(xie)市(shi)場(chang)認可后，其他市(shi)場(chang)就容易認可，后來(lai)做(zuo)圖書、電視劇的(de)目的(de)，就是(shi)希望把(ba)(ba)品牌(pai)更(geng)深入地(di)推廣到二(er)、三線市(shi)場(chang)。
深度理解消費者的“加法論”
當然不(bu)僅僅是(shi)(shi)營銷的(de)(de)(de)助推，在(zai)趙(zhao)浦(pu)看來“十月媽(ma)(ma)咪(mi)”更核(he)心的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)力是(shi)(shi)在(zai)對消費(fei)者的(de)(de)(de)理解(jie)上。在(zai)十月媽(ma)(ma)咪(mi)之前，孕(yun)(yun)婦裝(zhuang)在(zai)整個服裝(zhuang)產業(ye)中只占極小比(bi)例，色(se)彩單一、面料古(gu)舊的(de)(de)(de)寬大背帶褲似乎(hu)是(shi)(shi)天(tian)經地義，而國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)孕(yun)(yun)婦裝(zhuang)品(pin)牌由(you)于對審美(mei)(mei)不(bu)同(tong)也不(bu)適合(he)中國(guo)(guo)孕(yun)(yun)婦(國(guo)(guo)外崇尚孕(yun)(yun)期曲線(xian)美(mei)(mei)，中國(guo)(guo)女性較為內斂)。仔(zi)細研究后趙(zhao)浦(pu)發(fa)現，如今的(de)(de)(de)準媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)大多是(shi)(shi)在(zai)相對優越的(de)(de)(de)環境中長大的(de)(de)(de)、喜(xi)好(hao)新鮮創意、有(you)著(zhu)獨特個性的(de)(de)(de)80后獨生女，她們非(fei)常(chang)注重設計、品(pin)質和品(pin)牌。產品(pin)除了(le)漂亮、時髦、良好(hao)的(de)(de)(de)性價比(bi)外，還(huan)需功能有(you)所“顛覆”，所以趙(zhao)浦(pu)確定(ding)了(le)“十月媽(ma)(ma)咪(mi)”的(de)(de)(de)產品(pin)定(ding)位：將時尚與孕(yun)(yun)裝(zhuang)相結(jie)合(he)，向80后孕(yun)(yun)媽(ma)(ma)們傳遞“時尚辣(la)媽(ma)(ma)”的(de)(de)(de)概念。
作(zuo)為義烏(wu)人，趙浦耳濡目染了(le)身邊有不少(shao)勞動密集型的(de)傳統(tong)企業都在(zai)思考如(ru)何降低成(cheng)本等做(zuo)減法(fa)的(de)方式來獲得更高(gao)利潤，但(dan)他卻反其道行之，考慮(lv)的(de)是做(zuo)“加法(fa)”增加設計、服務成(cheng)本，提升產品品牌附加值。
為了進一步貼近80后的消(xiao)費(fei)習慣(guan)，十月(yue)媽咪還開始試(shi)水網(wang)絡(luo)銷售(shou)。據趙浦介紹，十月(yue)媽咪網(wang)上(shang)商(shang)城從去(qu)年10月(yue)上(shang)線以來已實現(xian)了5000萬元的銷售(shou)額，對整個銷量貢(gong)獻率達到了8%，電子商(shang)務如今已成為公司十分重要的銷售(shou)渠道。
而在實體領域，現在直(zhi)營(ying)(ying)店(dian)和加(jia)(jia)(jia)盟店(dian)加(jia)(jia)(jia)起來一共有600家(jia)左右(you)，趙浦的計(ji)劃是今年達到1000家(jia)。與一些品牌直(zhi)營(ying)(ying)店(dian)收入(ru)(ru)占(zhan)到10%以(yi)上、加(jia)(jia)(jia)盟店(dian)收入(ru)(ru)占(zhan)到80%多不同，十(shi)月(yue)媽(ma)咪去年直(zhi)營(ying)(ying)店(dian)銷售(shou)收入(ru)(ru)占(zhan)到70%。“這(zhe)是考慮(lv)到初(chu)始階(jie)段團(tuan)(tuan)隊對加(jia)(jia)(jia)盟店(dian)的管(guan)控(kong)能力。”一直(zhi)對加(jia)(jia)(jia)盟商(shang)的選擇十(shi)分嚴(yan)格的趙浦說(shuo)，現在直(zhi)營(ying)(ying)店(dian)商(shang)業(ye)模式相(xiang)對穩定、團(tuan)(tuan)隊力量(liang)加(jia)(jia)(jia)強會考慮(lv)加(jia)(jia)(jia)快開店(dian)步(bu)伐。
平臺構想
對母嬰產業(ye)看好的(de)(de)不只是趙(zhao)浦，還有國內(nei)外(wai)數百(bai)家風投(tou)等(deng)機(ji)構，他們都曾對“十月媽咪”表示出興(xing)趣(qu)。相關統計顯示，美國每年(nian)(nian)有400萬人(ren)口(kou)出生，孕婦裝(zhuang)市場銷售(shou)額(e)(e)高達12億美元;在(zai)只有420萬人(ren)口(kou)的(de)(de)新加坡，行業(ye)第一品牌Mother Care已實現孕婦裝(zhuang)年(nian)(nian)銷售(shou)3000余萬新元。若以同為大陸型經濟體的(de)(de)美國經驗(yan)來(lai)推算，未來(lai)2~3年(nian)(nian)，中國孕婦裝(zhuang)市場的(de)(de)銷售(shou)額(e)(e)將達50億元。
對于引進風投(tou)(tou)，趙浦(pu)沒有一般中(zhong)小企(qi)業(ye)那樣熱衷(zhong)，重要原因(yin)是企(qi)業(ye)在(zai)發(fa)展初(chu)始階段并(bing)不(bu)缺錢。直(zhi)到去年(nian)“十(shi)月媽(ma)咪”才(cai)引入投(tou)(tou)資(zi)者，“主要是考慮到企(qi)業(ye)的(de)(de)發(fa)展需要更多(duo)各(ge)方面的(de)(de)人(ren)才(cai)，包括移動互聯(lian)網、高端(duan)服務等，引入一定的(de)(de)知名投(tou)(tou)資(zi)者，雙方可以(yi)進行品牌效應的(de)(de)疊加(jia)吸引人(ren)才(cai)，同時希望能夠幫助公司改善和規范治理結構。”
不(bu)過對于上(shang)(shang)市計(ji)劃，趙(zhao)(zhao)浦(pu)并不(bu)著急。他(ta)的(de)(de)(de)很多(duo)已(yi)(yi)經(jing)將公司(si)上(shang)(shang)市的(de)(de)(de)朋友不(bu)得不(bu)把很大部(bu)分精力放在財務(wu)報表(biao)和資本運作上(shang)(shang)，但趙(zhao)(zhao)浦(pu)現在更希望把精力放在新業務(wu)的(de)(de)(de)規劃布(bu)局、行業體系平臺的(de)(de)(de)構建上(shang)(shang)。他(ta)正(zheng)醞釀(niang)的(de)(de)(de)一個(ge)“大手筆”是，將月(yue)(yue)子餐、孕(yun)婦(fu)寫真(zhen)、產后瘦身等孕(yun)婦(fu)類相關產業的(de)(de)(de)品牌整合(he)起來。目前有些杭州的(de)(de)(de)店鋪(pu)已(yi)(yi)經(jing)開(kai)始嘗試，除了自有品牌之外，月(yue)(yue)子餐、保姆、瘦身等服務(wu)品牌也在合(he)作推廣。
經(jing)(jing)常找(zhao)到趙浦(pu)尋求合作的(de)(de)，除了(le)風投、月子餐品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)等孕(yun)媽(ma)相(xiang)關(guan)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，還有嬰童(tong)行業的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。由于孕(yun)嬰童(tong)產(chan)業中(zhong)，孕(yun)婦(fu)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)前端，孕(yun)婦(fu)之間(jian)會因為(wei)(wei)共同的(de)(de)話題成為(wei)(wei)朋友，相(xiang)互分享產(chan)品(pin)(pin)使用(yong)經(jing)(jing)驗，形成口碑傳(chuan)播;如(ru)果(guo)在(zai)懷孕(yun)期(qi)間(jian)使用(yong)“十(shi)月媽(ma)咪(mi)”的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)并建立了(le)忠誠度，就能產(chan)生持續購(gou)買意(yi)愿，因此趙浦(pu)表示，未來“十(shi)月媽(ma)咪(mi)”還會以賣自有品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)產(chan)品(pin)(pin)為(wei)(wei)主，將整合產(chan)業鏈(lian)相(xiang)關(guan)行業，未來同時(shi)考(kao)慮另做(zuo)一個銷售孕(yun)、嬰、童(tong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)渠道平臺，為(wei)(wei)孕(yun)婦(fu)提(ti)供(gong)更便捷的(de)(de)一站式服務體驗。
